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Crescimento do negócio

Ao pretender utilizar o franchising como canal de distribuição para seus produtos e serviços, é recomendável que o franqueador analise o seu perfil como empresário e verifique se o seu negócio atende a alguns requisitos básicos, como:

• Capital para investimento, uma vez que não deve esperar que os recursos para a implantação do sistema saiam das vendas de franquias;
• Viabilidade econômico-financeira do negócio, para que o franqueado obtenha o retorno sobre o capital investido em um prazo razoável, de acordo com a média do mercado;
• Registro da marca e, havendo produtos desenvolvidos pelo franqueador, também o registro de suas patentes;
• Um modelo de negócio testado e bem-sucedido, que possua um diferencial competitivo reconhecido no mercado e que possa ser padronizado e reproduzido mediante treinamento e utilização de manuais;
• Controle administrativo-financeiro sobre sua própria operação e condições de acompanhar o desempenho dos franqueados;
• Saber liderar e dividir responsabilidades e decisões para estabelecer um bom relacionamento na rede e o cumprimento às determinações da franquia.

O preenchimento desses requisitos não torna o negócio uma fórmula de sucesso infalível, mas permite que haja condições essenciais para que o modelo seja reproduzido com maior segurança tanto para franqueadores quanto para franqueados.

Critérios para elaboração do plano de expansão

Algumas franquias definem um plano de expansão mais agressivo, com expectativa de crescimento não só regional, mas também nacional em pouco tempo de atuação no mercado.

Outras estabelecem um ritmo mais lento para a abertura de unidades ou uma cobertura geográfica menor a ser alcançada.

Não existe uma única estratégia para expansão das franquias. O perfil do franqueador, sua capacidade financeira e de gestão, as características do próprio negócio e as condições do mercado determinarão a melhor estratégia de crescimento para a franquia.

Ao definir os critérios para o plano de expansão, deverão ser considerados os tipos de franquia que o franqueador deseja comercializar. Se o franqueado terá somente uma franquia unitária ou se pretende entregar territórios maiores para desenvolvedores de área ou masterfranqueados.

Seja que plano for, o franqueador precisará definir os locais onde ele quer estar, em quanto tempo, com quem e qual o custo para implantação do plano.

É comum as franquias serem surpreendidas com o pedido de pessoas que desejam replicar o modelo de negócio em outras regiões. Pode ser uma boa oportunidade, mas o franqueador precisará analisar e decidir com base nas estratégias que definiu para sua expansão se será operacionalmente viável, financeiramente vantajoso para ambos e se será possível dar o suporte adequado a esse franqueado. Uma decisão tomada às pressas pode impactar negativamente na marca.

Regionalização

A maior presença das franquias em regiões fora do eixo Rio-São Paulo é apontada por especialistas como uma tendência e até mesmo uma necessidade. Embora algumas franquias do Sul e Sudeste já tenham unidades espalhadas por várias capitais e cidades de médio porte, abrir unidades em regiões diferentes daquela onde a empresa surgiu é, sem dúvida, um desafio.

Como é comum se dizer, somos um país de dimensões continentais, com muitas diferenças culturais, socioeconômicas e de hábitos de consumo. Para se adequar às diversas realidades, as franquias precisam conhecer esses mercados e se manter abertas a mudanças no produto ou na forma de atuar para obter os resultados desejados.

Quer tenham origem no Sul e Sudeste ou no Norte, Nordeste e Centro-Oeste, atuar em todo o Brasil requer planejamento e atenção às diferenças de cada região.

Além dessas diferenças, a regionalização impõe outros desafios ao franqueador, como o suporte à rede e manutenção do padrão, a distribuição de produtos e o aumento dos custos operacionais do franqueado.

Em termos logísticos, a distribuição dos seus produtos leva à escolha estratégica sobre a instalação de centros de distribuição para atendimento à rede e à decisão sobre os tipos de franquia que irá comercializar.

As questões legais (tributárias e contratuais) podem requerer análises e adequações no modelo. Para o sucesso da franquia em nível nacional, é importante que os padrões gerais estabelecidos se mantenham e que sejam feitas ações de marketing nacionais e locais, atendendo às necessidades gerais e específicas da rede.

Internacionalização

Após estarem consolidadas no mercado nacional, algumas franquias brasileiras começam a estudar a possibilidade de participação no mercado internacional.

As franquias têm recebido apoio da ABF (Associação Brasileira de Franchising) e da Apex-Brasil (Agência de Promoção das Exportações) para participação em feiras e missões no exterior, além de outros benefícios dentro do Projeto Franchising Brasil.

Dados da ABF referentes a 2021 apontam que 183 marcas brasileiras estão presentes no exterior – 20 a mais do que no ano anterior –, sendo que os Estados Unidos lideram a lista de países com 69 franquias brasileiras; seguidos por Portugal com 51 e Paraguai com 44 franquias em atuação. Ainda segundo a ABF, houve um crescimento de 12% com unidades próprias, franqueadas, masterfranqueados, desenvolvedores de área, exportação ou joint ventures (empreendimento conjunto). Novos países também passaram a contar com o franchising brasileiro, passando de 106 para 114.

Devido ao aquecimento do mercado interno e aos altos custos e riscos decorrentes do processo de internacionalização, especialmente quando vários mercados ainda enfrentam graves crises econômicas e políticas, a exportação de franquias nacionais deve seguir em um ritmo menos intenso do que provavelmente se pensava no início do projeto.

Consultoria

Para ser bem sucedida, a expansão das franquias deve contar com um bom plano de marketing, dar especial atenção à definição do perfil e seleção dos franqueados que participarão da rede e, de acordo com o aumento no número de unidades, às readequações que precisarão ser feitas em sua estrutura para que ela mantenha um elevado padrão de atendimento a seus franqueados.

Para realizar tudo isso, é necessário o trabalho de profissionais experientes, uma vez que erros cometidos nessa fase podem comprometer o futuro da franquia, mesmo que ela represente hoje um modelo de sucesso.

A profissionalização do setor de franchising no Brasil impõe aos consultores especializados uma grande responsabilidade na transformação de negócios próprios em franquias.

Um processo de expansão mal planejado coloca em risco não só as unidades franqueadas, mas o próprio negócio do franqueador. É a credibilidade da marca que fica comprometida, além dos prejuízos financeiros que certamente ocorrerão.

A remuneração sobre a comercialização das unidades não pode transformar o trabalho do consultor em mero trabalho de venda, impondo um ritmo de abertura de unidades que o franqueador terá dificuldade de sustentar.

Cabe ao franqueador analisar os prós e os contras na hora de decidir sobre a contratação de consultores especializados ou a criação de um departamento de expansão dentro da própria rede. De uma forma ou de outra, o planejamento deverá permitir que a empresa se prepare para o crescimento sustentável da rede.

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