CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

Como fazer seu produto chegar na quantidade, horário e local corretos?

Entender qual é o melhor canal de distribuição é a garantia da disponibilidade do seu produto para o consumidor. Confira!

Você considera que ter um bom produto basta? Pode ser o começo, mas é também necessário que:

  • Esse produto chegue até o cliente certo;
  • Na quantidade certa;
  • E no momento ideal.

Os canais de distribuição tem como principal objetivo garantir a disponibilidade do produto para os clientes.

Como fazer isso quando não se dispõe de recursos financeiros para comercializar diretamente seus produtos? Neste conteúdo, vamos responder esta e outras questões.

Você será informado sobre: 

  • Intermediários;
  • Seleção e gerenciamento dos canais de distribuição;
  • 3 formas básicas de distribuição;
  • Qual canal escolher? 
  • 6 dicas para escolher o canal de distribuição do seu negócio.

Canais de distribuição

Digamos que você seja um fabricante de balas. Custaria muito dinheiro para montar pequenas lojas em todo o Brasil com o objetivo de atender o seu público ou mesmo despachar seus produtos pelo correio, não é mesmo? Como resolver esta questão? É exatamente nesse momento que surgem os canais de distribuição, com seus intermediários. Eles suprem parte do trabalho do fabricante.

Intermediários

São os intermediários que disponibilizam produtos e os tornam acessíveis ao mercado-alvo, preenchendo a lacuna de tempo e espaço entre quem fabrica e quem quer comprar. Como eles fazem isso?

Por meio de:

Intermediários representam, distribuem e podem até mesmo vender o que é produzido. Assim, podem oferecer a uma empresa mais eficiência e eficácia na distribuição.

  Principais intermediários 

  

Seleção e gerenciamento dos canais de distribuição

 A seleção e o gerenciamento dos canais de distribuição são atividades fundamentais do   marketing. Englobam a construção de uma série de mecanismos e de uma rede por onde a empresa   chega ao mercado, mantém-se em contato com seus clientes e realizam uma série de atividades que vão da geração de demanda até a entrega física dos produtos.

Os canais de distribuição tem como principal objetivo garantir a disponibilidade do produto para os clientes. Eles podem desempenhar algumas tarefas para o negócio, como: 

3 formas básicas de distribuição

A escolha de um canal de distribuição eficiente é uma importante etapa do marketing, pois é por meio dela que a empresa atingirá seu público-alvo. Existem três formas básicas:

Exclusiva

O próprio fabricante escolhe seus revendedores, autorizando-os a distribuir de forma exclusiva os produtos e controlando grande parte das atividades desses revendedores. Nesse caso, o fabricante deve vender por meio de um ou de poucos intermediários. Normalmente, é o sistema utilizado quando a natureza do negócio precisa da lealdade do distribuidor. Um exemplo são as concessionárias de veículos autorizadas. Nesse sistema, quando se fala em varejo, os intermediários podem ser representantes comerciais, que levam o produto aos pontos de venda, ou redes de lojas que tenham a exclusividade da distribuição do produto.

Seletiva

Ocorre quando o fabricante vende por meio de um grupo selecionado de intermediários. É utilizado quando a natureza do negócio precisa de valorização. Os intermediários escolhidos são considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localização, reputação, carteira de clientes e outros pontos fortes. A distribuição seletiva é utilizada quando os clientes buscam produtos de compra comparada. Essa seleção de parceiros acaba tornando possível o desenvolvimento de relacionamentos mais estreitos com cada um deles, permitindo que o fabricante consiga boa cobertura do mercado com mais controle e menos custos.

Intensiva

Aplica a lógica de “quanto mais, melhor”. O fabricante vende por meio de tantos intermediários quantos forem possíveis. É utilizado quando uma grande disponibilidade do produto em um grande número de pontos de venda é necessária. Essa popularização é saudável para produtos de alto consumo e pouco valor agregado. Um ótimo exemplo são os produtos de higiene e os alimentícios. Nesse sistema, os pontos de venda podem ser alcançados por equipes de venda dos próprios fabricantes, por representantes comerciais ou atacadistas distribuidores. Equipes próprias podem ser utilizadas para atender grandes varejistas como hipermercados e redes de supermercados.

Qual canal escolher?

   

Para definir quais canais de distribuição utilizar em um negócio, é bom começar pela escolha da estratégia mais alinhada ao produto.

A distribuição intensiva pode ser usada se o produto tem baixo valor unitário e alta frequência de compra - porque assim ele será encontrado na maior parte das prateleiras.

Se for um produto que possa ser comparado com outro, é recomendada a distribuição seletiva, que providenciará intermediários mais bem preparados para defender da melhor forma a marca.

Se o produto requer um esforço especializado de venda ou investimentos em estoques e instalações específicas, deve-se optar pela distribuição exclusiva. A exclusividade garantirá um apoio adequado ao produto, determinando até mesmo uma imagem de alto valor e luxo.

6 dicas para escolher o canal de distribuição do seu negócio

1. Avaliar mercados reais e potenciais;

2. Determinar as características, os comportamentos e as necessidades dos clientes, assim como a quantidade, a dispersão geográfica e a frequência de compra;

3. Determinar as características essenciais dos produtos quanto à perecibilidade, dimensões e graus de padronização;

4. Definir as características dos intermediários quanto ao tipo de transporte, ao sistema de equipamentos e armazenagem utilizado, à tecnologia da informação, entre outros;

5. Avaliar as características ambientais relativas às condições locais, à umidade e à temperatura;

6. Avaliar as empresas envolvidas quanto à solidez financeira, aos produtos, aos níveis de serviço, ao marketing e à marca, entre outras características importantes.

Saiba mais

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