CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

Escolha os canais de distribuição para seus produtos

A forma como a mercadoria chega ao consumidor depende do tipo de produto em questão. A logística bem estruturada é essencial para o sucesso do negócio.

O processo de distribuição refere-se às atividades de movimentação de produtos acabados, desde o final da linha de produção até o consumidor.

Canal de distribuição é a forma por meio da qual o vendedor comercializa (e, às vezes, entrega) o produto ao consumidor ou usuário.

As redes de distribuição no Brasil

Num país de dimensões continentais – 8,5 milhões de quilômetros quadrados –, a solução para um empresário ter cobertura de mercado eficiente sem desembolsar recursos na montagem de uma rede própria, é contar com parcerias de distribuidores e representantes.

Tipo de produto e de venda define o canal

A seguir, são apresentados diferentes canais de distribuição, conforme o tipo de produto e o relacionamento entre o consumidor e seu fornecedor.

Consumidor “A”

O fabricante vende para o consumidor “A” por meio de catálogo, mala direta, telemarketing e internet. O contato direto entre fabricante e consumidor se restringe ao ato da venda, pois a entrega é geralmente realizada por terceiros. Exemplos:

  • 1.    Editora que vende livros por reembolso postal, com entrega a cargos dos Correios;
  • 2.    Pizzaria com serviço de atendimento pelo telefone e entrega em domicílio sob responsabilidade de firma especializada em transporte de pequenos volumes.

Consumidor “B”

O fabricante tem contrato com um varejista, que possui uma loja ou escritório e estoque próprio com a mercadoria para pronta entrega ao consumidor “B”. Exemplo:

1.    Supermercados que compram diretamente do fabricante/produtor.

Consumidor “C”

O fabricante tem contrato com um distribuidor, que possui estoque próprio com as mercadorias para pronta entrega ao consumidor “C”.

O distribuidor pode ter um ou mais representantes, dependendo da área geográfica que atende. O representante faz a prospecção de vendas, visita o cliente, fecha a venda e remete o pedido ao distribuidor, que embala o produto, entrega, faz a cobrança e paga comissão de vendas ao representante.

Consumidor “D”

O fabricante vende ao consumidor por meio de algum contato pessoal. Pode ser por meio da própria força de vendas, pronta-entrega ou porta a porta.

Exemplos:

  • Força de vendas: equipamentos e produtos cujo ciclo de venda é mais demorado (tornos, retroescavadeiras, impressoras offset) e que exigem a presença do vendedor para fins de esclarecimento e negociação.
  • Pronta-entrega/porta a porta: vestuário, cosméticos e produtos de maquiagem. Exemplo clássico é a Avon (www.avon.com.br), que possui 600 mil representantes em todo o Brasil.

Exportação

O fabricante entrega seu produto para uma empresa identificada como trading, que adquire o produto, encontra o comprador no mercado externo, cuida de toda a documentação e do pós-vendas. Uma trading exportadora típica atua como um “departamento de exportação” de uma empresa sem experiência nesse tipo de comércio.

A trading realiza vários serviços, como pesquisa de mercado, definição do canal de distribuição, negociação com bancos para obtenção de financiamento, embarques e preparação de todos documentos necessários. Algumas tarefas, especialmente difíceis de serem feitas no exterior, incluem análise de risco político, administração de vendedores e fluxo eficiente de comunicação entre o distribuidor e a matriz no Brasil.



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