AMBIENTE DE VENDA

Aprenda a fazer o planejamento para vender melhor

Veja as dicas para ajudar o empresário a fazer um planejamento de venda para o seu negócio.

Importância de planejar
  • Siga os passos

Tornar-se mais competitivo é palavra de ordem para qualquer negócio, ainda mais com o perfil cada vez mais exigente dos clientes.

Para ampliar a competitividade no comércio não basta ter somente produtos ou serviços de qualidade, ou uma loja bonita, ou um nome interessante, entre outros aspectos. É preciso trabalhar de forma integrada com diversos elementos que determinarão a eficácia das ações desenvolvidas.

Planejar o trabalho e toda a organização da loja para vender melhor é diariamente essencial.

Quando pensamos em datas comemorativas ou temáticas, que naturalmente despertam maior interesse das pessoas por produtos e serviços relacionados ao tema em questão, este planejamento se torna um diferencial ainda maior.

Imagine que na próxima semana é o “Dia das Mães” ou outra data comemorativa. O que fazer em tão pouco tempo para aproveitar a ocasião para vender mais e melhor em seu comércio? Possivelmente, as ações realizadas de forma repentina podem não trazer o resultado esperado e o investimento aplicado pode não ter o retorno desejado.

Como é certo que nenhum empresário pretende investir mal seus recursos, fica evidenciada a necessidade de se planejar para as datas comemorativas, bem como trabalhar um calendário promocional para o ano todo.

O que planejar, organizar e decidir ao se preparar para vender melhor nas datas comemorativas e temáticas?

Partindo da premissa que as pessoas geralmente ficam mais dispostas a comprar determinados produtos e serviços, a presentear e a se divertir pela tradição que cada data traz em seu contexto, é possível afirmar que é necessário:

  • 1. Definir o público-alvo → Saber para quem vender
  • 2. Oferecer o mix ideal de produtos → Saber o que vender
  • 3. Definir ações promocionais → Planejar o que fazer para aproveitar a oportunidade da data
  • 4. Preparar a equipe → Saber atender, argumentar e vender
  • 5. Organizar o ponto de venda → Saber atrair, conquistar e manter clientes
  • 6. Divulgar para ter sucesso → Saber comunicar para atrair clientes

Siga os passos
  • Importância de planejar

1. Definir o público-alvo

Saber para quem você pretende vender será determinante para seu sucesso, a curto, médio e longo prazos.

Imagine-se enviando um e-mail sem saber para quem. Certamente, escrever a mensagem ficará mais difícil e quem a
receber poderá não compreender boa parte do que foi informado.

Ao definir o público-alvo você poderá focar as estratégias do seu comércio para se comunicar de forma mais eficaz com este grupo de pessoas.

Procure identificar o máximo de detalhes possível para conhecer melhor o seu público-alvo, pois assim, seus esforços para se comunicar e atender tal público tendem a trazer melhores resultados.

Lembre-se que por mais que pessoas de diferentes perfis e características possam consumir os produtos e serviços vendidos, é necessário direcionar as ações para um público específico, buscando alcançar uma relação satisfatória entre custo e benefício.

Para as campanhas em datas comemorativas, é essencial conhecer o público-alvo para que a divulgação desperte o interesse pela compra.

2. Oferecer o mix ideal de produtos

Embora não exista uma fórmula mágica para a determinação do mix ideal a se oferecer, é preciso observar alguns aspectos
com atenção. O mix ideal deve:

  • Atender às expectativas e necessidades do seu público-alvo;
  • Ter produtos e serviços que lhe trarão maior receita;
  • Ter produtos e serviços com maior margem de lucro;
  • Ter produtos que giram rapidamente ou serviços contratados com frequência.

A análise destes aspectos deve ser periódica, pois são fatores que sofrem alterações constantes em função das mudanças no mercado e de estratégias da empresa.

Nas datas comemorativas é preciso ter o cuidado de projetar a demanda, avaliando o histórico e as previsões de vendas, prioritariamente, de forma que nem faltem produtos e nem seja gerado um estoque desnecessário ao final da campanha.

3. Definir ações promocionais

Conhecendo o público-alvo e tendo definido um mix de produtos ideal, é preciso delimitar as ações promocionais que atrairão clientes ao comércio.

Para isso, é indicado manter um olhar atencioso ao que acontece à sua volta:

  • Observe as estratégias da concorrência;
  • Analise resultados, erros e acertos de campanhas realizadas anteriormente;
  • Identifique as possibilidades de parceiras com fornecedores e outros estabelecimentos.

As ações promocionais podem ser dos mais variados tipos como “leve dois e pague um”, descontos progressivos, cupons de descontos, eventos temáticos na loja e outros tantos.

É essencial definir as que melhor se relacionem com o seu público-alvo.

Nas datas comemorativas as ações promocionais têm que ser focadas no tema em questão e ter um período determinado.

Além disso, devem apresentar elementos que coloquem o cliente em contato com o que ele valoriza no produto ou serviço, estimulando-o a comprar.

Vale colocar a criatividade para funcionar e observar as questões legais relacionadas às ações promocionais.

4. Preparar a equipe

Por mais que os produtos sejam ótimos, a loja esteja muito bem organizada, a campanha seja criativa e atrativa, isso tudo pode ser literalmente desperdiçado por um mau atendimento.

Fique atento para selecionar os profissionais de acordo com o perfil necessário para o atendimento e vendas em sua empresa e invista em treinamento constantemente.

Estimule a motivação da sua equipe orientando claramente sobre o trabalho, dando retorno sobre os resultados alcançados, reconhecendo um trabalho bem feito, bem como incentivando a melhoria contínua.

Dimensione o número de pessoas adequado para a sua equipe. Quando você contratar pessoas especialmente para as campanhas de datas comemorativas, capacite-as adequadamente.

5. Organizar o ponto de venda

Tão trabalhoso quanto atrair é manter os clientes no ponto de venda. Não podemos negar que ainda é válida a famosa expressão que diz que a primeira impressão é a que fica.

Organizar o ponto de venda refere-se a pensar na trajetória que o cliente faz ao chegar em seu estabelecimento e planejar o que fazer para que ele encontre o ambiente mais favorável ao estimulo de compras.

  • Como organizar melhor a fachada e a vitrine?
  • Como o visual da loja pode ser mais atrativo?
  • Como expor melhor os produtos na loja?
  • Como será a experiência do cliente nesse ambiente?

Estas são questões importantes e devem ser estudadas conforme as características de cada estabelecimento e recursos disponíveis.

Vale sempre a pena lembrar que a fachada e a vitrine funcionam como um cartão de visitas que informa a loja o que tem de melhor para oferecer. Dentro da loja, o visual e a exposição dos produtos devem atender à expectativa dos clientes geradas pelo cartão de visitas (fachada e vitrine).

Nas datas comemorativas, o ponto de venda deve abordar adequadamente o tema em questão, utilizando elementos que estejam relacionados à tradição da data, criando uma ligação com o que o estabelecimento oferece.

6. Divulgar para ter sucesso

Divulgar é fazer com que as pessoas saibam o que você está oferecendo e de que forma.

Se você espera que os clientes saibam o que você vende e conheçam uma campanha que você esteja realizando, só há uma forma para isso acontecer: contar a eles. Para isso, podem ser utilizadas estratégias de divulgação como site, outdoor, rádio, telemarketing, entre outros.

Um bom trabalho de divulgação espera fixar a sua marca, nome e produtos oferecidos na mente do cliente, de forma que ele saiba que pode contar com seu estabelecimento quando uma determinada necessidade surgir.

Crie formas para estimar e avaliar o resultado das divulgações realizadas. Perguntar ao cliente como ele ficou conhecendo a loja ou determinada campanha divulgada, é uma das formas de obter informações neste sentido.

Em datas comemorativas, planeje a divulgação pensando nos diferentes momentos da campanha elaborada: antes, durante e na fase final da campanha.

7. A importância de planejar um calendário promocional

O calendário promocional é composto por todas as datas consideradas importantes, de janeiro a dezembro, para anunciar e realizar ações promocionais temáticas.

O nosso calendário tradicional já traz algumas datas sazonais para o comércio como Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Black Friday e Natal, temas que são abordadas nesta cartilha.

Cada estabelecimento pode ainda, definir outras datas que considere viáveis para ações promocionais como Dia do Amigo, Início da Primavera, Dia da Água e outras mais.

A elaboração de um calendário promocional permite ao empresário maior controle sobre as ações promocionais realizadas, seus investimentos e resultados, e colabora no planejamento ao longo do ano.

A definição do mix de produtos, as compras, o dimensionamento da equipe de trabalho e as parcerias também podem ser melhor planejadas a partir da elaboração de um calendário promocional, que estimula e aumenta a presença de clientes no estabelecimento, incentivar a compra de variados produtos e promove a fidelização.

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