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Mercado e Vendas | MARKETING
Conceitos de marketing contribuem para o sucesso do seu negócio

Entender o seu produto é o primeiro passo para traçar estratégias de venda

· 10/06/2014 · Atualizado em 23/12/2021

As pessoas não escolhem produtos apenas por suas características concretas, mas também pela percepção de valores, utilidade e outros fatores intangíveis.

Definição do produto

Ao planejar a oferta do produto para o mercado, a empresa deve pensar em cinco níveis:

1. Benefício central: é a utilidade real e específica do produto. E está diretamente relacionado à necessidade que o consumidor quer, ou precisa, resolver.

2. Transformação do benefício central em produto básico: as demais funções do produto, além da função central.

3. Produto esperado: condições mínimas ou básicas e esperadas de um produto, por exemplo, que ele funcione adequadamente.

4. Produto ampliado: excede as expectativas do cliente. Este nível é geralmente aplicado no posicionamento da marca.

5. Sistema de consumo: é a maneira como o usuário desempenha as tarefas de obter, usar, adaptar e descartar o produto.

No processo de definição do produto, o empreendedor deve identificar em que consiste , a quem se destina, para que serve, qual o desempenho, o que pode influenciar o cliente a optar por este produto frente aos dos concorrentes e também definir o momento em que este é utilizado.

Categorias de produto

É fundamental identificar a categoria da qual o produto faz parte. Esta classificação influencia todas as decisões sobre os demais itens do Composto de Marketing, pois cada tipo de produto demanda estratégias diferentes de precificação, distribuição e promoção.

Principais maneiras de classificar um produto:

1 - Tipo de bem

1.1 – Tangíveis (bens materiais): este é o tipo mais óbvio, pois trata-se de objetos palpáveis. Pode ser de dois tipos: duráveis (ex.: automóveis e vestuário); e não-duráveis (ex.: cerveja, xampu e alimentos).

1.2 – Intangíveis (bens imateriais): são menos óbvios, pois correspondem aos benefícios que podem ser oferecidos a alguém por algum preço. Enquadram-se nesta categoria: serviços (ex.: salão de beleza e segurança); pessoas (ex.: atleta e político); lugares (ex.: Rio de Janeiro e Nordeste); organizações (ex.: ONU e igrejas); e ideias (ex.: Vacinação e antitabagismo).

2 - Tipo de compra

Cada produto demanda um certo tipo de comportamento do consumidor durante seu processo de compra. Entenda de que maneira a compra interfere na classificação do produto:

2.1 – Bens de conveniência: são produtos comprados frequentemente e com pouco esforço. Não demandam muito envolvimento do comprador. Em geral, não são caros e são encontrados facilmente em vários pontos de venda. Por isso, têm dificuldade em conquistar a fidelidade do consumidor, já que normalmente são escolhidos muito mais pela facilidade (conveniência) em encontrá-los do que pela marca.

Podem ser dos seguintes tipos:

  • Bem básico: bens comuns, de primeira necessidade e usualmente consumidos (ex.: alimentos e produtos de higiene e limpeza).
  • Bem de impulso: bens que o consumidor normalmente não programa a compra ou não pensa em comprar (ex.: revistas e guloseimas).
  • Bem de emergência: demanda gerada por uma situação especial (ex.: guarda-chuvas e filtro solar).

2.2 – Bens de compra comparada: são produtos que demandam reflexão por parte do consumidor. Normalmente, tem um custo maior. São comprados com menos frequência e demandam uma série de escolhas por parte do consumidor, como qualidade, preço, modelo, cor e estilo. (ex.: apartamentos e automóveis). Conquistam mais facilmente a fidelidade do consumidor: após decidir qual marca deseja adquirir, dificilmente ele muda de opinião, afinal investiu muito tempo e esforço nesta decisão.

Catálogo e linhas

Esta variável do marketing também é responsável pela definição do conjunto de mercadorias e linhas de produtos de uma empresa, ou seja, pelo seu catálogo ou mix de produtos.

A linha de produtos é um grupo de artigos afins que se destinam a um mesmo grupo de consumidores, atendendo a necessidades e desejos semelhantes. Deve ser abrangente e competitiva na medida certa, pois, se oferece pouca variedade, terá um público limitado; se tiver muita variedade, poderá perder eficiência e competitividade.

O mix de produtos deve ser organizado de acordo com quatro dimensões:

  • Abrangência: número de linhas que a empresa trabalha e públicos atingidos.
  • Extensão: número de produtos em cada linha.
  • Profundidade: número de variações dos produtos da linha.
  • Consistência: relações entre as diversas linhas de produtos.

Marca

A definição do nome ou da marca também faz parte da concepção de um produto e tem o propósito de identificar bens ou serviços de um determinado negócio e diferenciá-los de seus concorrentes. Além disso, também tem o papel de valorizar o produto, transferindo para ele os valores que possui.

O gerenciamento da marca e suas atribuições com o propósito de agregar valor é chamado de brand equity ou branding, que nada mais é que o conjunto total de ativos tangíveis e intangíveis que dá à empresa uma vantagem competitiva.

As estratégias de branding ressaltam os atributos da marca e seus significados, algumas vezes até deixando o produto em segundo plano. Como  pode ser registrada em Institutos Nacional de Propriedade Industrial – ganhando exclusividade e proteção –, a marca pode constituir um ativo (um bem) para a organização.

Design, Embalagem e Rotulagem

O design, a embalagem e a rotulagem de um produto são tão importantes quanto a marca. São capazes de transferir valor para a mercadoria. O design pode ser, por exemplo, uma das armas mais competitivas do arsenal de marketing de uma empresa. Já a embalagem não serve apenas para proteger, acondicionar ou transportar o produto, mas também tem papel importante na conquista do comprador, sobretudo porque grande parte das decisões de compra são tomadas por impulso no ponto de venda.

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Com informações de Infonauta, Administração e Gestão, Marketing na Cozinha e Hermano Mota.


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