Saiba quais perguntas fazer para descobrir se o seu trabalho como gerente de vendas está sendo performado corretamente e o que fazer para melhorá-lo

O responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e, continuamente, buscar resultados mais expressivos, é o gerente de vendas.
Uma característica desejável para exercer esse cargo é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando a equipe a aumentar a eficácia nas vendas.
Um bom gerente de vendas precisa ter como atribuições:
1. Planejamento
- Analisar todos os aspectos que fazem parte da área de vendas;
- Definir os objetivos e quantificar metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe;
- Estabelecer o que será feito e por quem, definindo, sempre, o prazo limite para a conclusão.
2. Organização
- Colocar as pessoas certas nos lugares certos;
- Distribuir as tarefas;
- Delegar autoridade;
- Definir normas e regras.
3. Direção
- Criar um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo;
- Entusiasmar todos os membros da equipe;
- Orientar e dar apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.
4. Controle
- Acompanhar todas as atividades da equipe, avaliando resultados;
- Corrigir os erros imediatamente. Individualmente, quando as falhas forem de um só elemento, e coletivamente, quando todo o grupo necessitar evoluir;
- Nunca controlar as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamento.
Para avaliar se a gerência de vendas está sendo eficaz, e levando a resultados para a empresa toda, responda às questões:
1. Seus clientes recebem algo a mais do que compraram, seja em produto ou em atenção?
2. Seus concorrentes sempre estão à frente, adotam estratégias que cativam mais os clientes?
3. Quando ocorrem erros ou acertos, esses levam a um aprendizado de toda a equipe?
4. Os clientes especiais recebem tratamento diferenciado?
5. A empresa realiza, como cultura, um eficiente pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda?
6. Os funcionários são tratados de maneira respeitosa?
7. A ética nos negócios e no tratamento com a equipe é considerada como ponto fundamental?
8. A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados de forma criteriosa?
9. Eventuais falhas identificadas são corrigidas imediatamente?
10. O tempo dispensado aos clientes e à equipe é considerado adequado e suficiente?
11. Os funcionários assumem responsabilidades e cumprem compromissos? Quando esses extrapolam seu perfil, encaminham para a área ou pessoa responsável, ao invés de dizer : "isso não é comigo"?
12. Problemas particulares são identificados e tratados de forma diferente do que questões profissionais?
13. A equipe de vendas é especializada e competente?
14. Os concorrentes servem de baliza para a melhoria constante?
15. Os clientes são ouvidos e suas sugestões acatadas ou, ao menos, consideradas com a necessária seriedade)?
16. A organização da área de vendas e dos processos envolvidos é o ponto forte da empresa?
17. O treinamento sobre atendimento faz parte de uma rotina da qual não se abre mão?
Se a maioria das suas respostas às questões acima foi "não", a eficácia da gerência certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois esses pontos precisam ser aperfeiçoados.
As seguintes ações devem ser seguidas à risca para melhorar a gerência de vendas da empresa:
- Analisar a performance de cada um dos vendedores;
- Acompanhar o vendedor no dia a dia e dar suporte quando necessário;
- Identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe;
- Analisar a frequência de compra dos principais clientes de cada carteira;
- Verificar as razões da inatividade de clientes importantes.
Para isso, é preciso:
- Estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe;
- Analisar os relatórios de venda da equipe;
- Acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis gargalos;
- Acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
- Planejar o itinerário de vendedores, no caso de vendas externas, e a escala de horário e atendimento para os vendedores internos;
- Preparar e participar das reuniões da equipe de vendas;
- Controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material impresso, etc.);
- Fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando a carteira de clientes, as rotas e as prioridades;
- Estabelecer concursos e premiações para a equipe.
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