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Pessoas | GESTÃO DE PESSOAS
O que um gerente de vendas precisa para organizar seu trabalho

Saiba quais perguntas fazer para descobrir se o seu trabalho como gerente de vendas está sendo performado corretamente e o que fazer para melhorá-lo

· 06/12/2013 · Atualizado em 07/02/2022
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O responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e, continuamente, buscar resultados mais expressivos, é o gerente de vendas.

Uma característica desejável para exercer esse cargo é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando a equipe a aumentar a eficácia nas vendas.

Um bom gerente de vendas precisa ter como atribuições:

1. Planejamento

  • Analisar todos os aspectos que fazem parte da área de vendas;
  • Definir os objetivos e quantificar metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe;
  • Estabelecer o que será feito e por quem, definindo, sempre, o prazo limite para a conclusão.

2. Organização

  • Colocar as pessoas certas nos lugares certos;
  • Distribuir as tarefas;
  • Delegar autoridade;
  • Definir normas e regras.

3. Direção

  • Criar um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo;
  • Entusiasmar todos os membros da equipe;
  • Orientar e dar apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.

4. Controle

  • Acompanhar todas as atividades da equipe, avaliando resultados;
  • Corrigir os erros imediatamente. Individualmente, quando as falhas forem de um só elemento, e coletivamente, quando todo o grupo necessitar evoluir;
  • Nunca controlar as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamento.
Perguntas

Para avaliar se a gerência de vendas está sendo eficaz, e levando a resultados para a empresa toda, responda às questões:

1.    Seus clientes recebem algo a mais do que compraram, seja em produto ou em atenção?

2.    Seus concorrentes sempre estão à frente, adotam  estratégias que cativam mais os clientes?

3.    Quando ocorrem erros ou acertos, esses levam a um aprendizado de toda a equipe?

4.    Os clientes especiais recebem tratamento diferenciado?

5.    A empresa realiza, como cultura, um eficiente pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda?

6.    Os funcionários são tratados de maneira respeitosa?

7.   A ética nos negócios e no tratamento com a equipe é considerada como ponto fundamental?

8.    A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados de forma criteriosa?

9.    Eventuais falhas identificadas são corrigidas imediatamente?

10.    O tempo dispensado aos clientes e à equipe é considerado adequado e suficiente?

11.    Os funcionários assumem responsabilidades e cumprem compromissos? Quando esses extrapolam seu perfil, encaminham para a área ou pessoa responsável, ao invés de dizer : "isso não é comigo"?

12.    Problemas particulares são identificados e tratados de forma diferente do que questões  profissionais?

13.    A equipe de vendas é especializada e competente?

14.    Os  concorrentes servem de baliza para a melhoria constante?

15.    Os clientes são ouvidos e suas sugestões acatadas ou, ao menos, consideradas com a necessária seriedade)?

16.    A organização da área de vendas e dos processos envolvidos é o ponto forte da empresa?

17.    O treinamento sobre atendimento faz parte de uma rotina da qual não se abre mão?

Se a maioria das suas respostas às questões acima foi "não", a eficácia da gerência certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois esses pontos precisam ser aperfeiçoados.

Indicadores

As seguintes ações devem ser seguidas à risca para melhorar a gerência de vendas da empresa:

  • Analisar a performance de cada um dos vendedores;
  • Acompanhar o vendedor no dia a dia e dar suporte quando necessário;
  • Identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe;
  • Analisar a frequência de compra dos principais clientes de cada carteira;
  • Verificar as razões da inatividade de clientes importantes.

Para isso, é preciso:

  • Estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe;
  • Analisar os relatórios de venda da equipe;
  • Acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis gargalos;
  • Acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
  • Planejar o itinerário de vendedores, no caso de vendas externas, e a escala de horário e atendimento para os vendedores internos;
  • Preparar e participar das reuniões da equipe de vendas;
  • Controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material impresso, etc.);
  • Fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando a carteira de clientes, as rotas e as prioridades;
  • Estabelecer concursos e premiações para a equipe.

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