O responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e, continuamente, buscar resultados mais expressivos é o gerente de vendas.
Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas.
Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições:
Planejamento
- Analisar todos os aspectos que fazem parte da área de vendas;
- Definir os objetivos e quantificar metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe;
- Estabelecer o que será feito e por quem, definindo sempre, o prazo limite para a conclusão.
Organização
- Colocar as pessoas certas nos lugares certos;
- Distribuir as tarefas;
- Delegar autoridade;
- Definir normas e regras.
Direção
- Criar um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo;
- Entusiasmar todos da equipe;
- Orientar e dar apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.
Controle
- Acompanhar diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados;
- Corrigir os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir;
- Nunca controlar as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamento.
Para avaliar se a gerência está sendo eficaz, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos:
1. Seus clientes não recebem nada além do que compram assim, portanto, já pagaram?
2. Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes?
3. Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe?
4. Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado?
5. Não é cultura de a empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda?
6. Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa?
7. Não ocorrem vendas por telefone?
8. A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é considerada como ponto fundamental?
9. A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados sem qualquer critério?
10. As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente?
11. O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia?
12. Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"?
13. Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais?
14. A equipe de vendas não é especializada e competente?
15. Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado?
16. Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houver, as solicitações não são consideradas com a necessária seriedade)?
17. A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa?
18. O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão?
Se a maioria das suas respostas às questões acima foi "sim", a eficácia da gerência certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois esses pontos precisam ser aperfeiçoados.
Indicadores para medir e avaliar o desempenho da equipe
Seguem alguns indicadores que são usados para medir e avaliar o desempenho da equipe:
- Analisar a performance de cada um dos vendedores;
- Acompanhar o vendedor no dia a dia e dar suporte, quando necessário;
- Identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe;
- Analisar a frequência de compra dos principais clientes de cada carteira;
- Verificar as razões da inatividade de clientes importantes.
Para isso é preciso
- Estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe;
- Analisar os relatórios de venda da equipe;
- Acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis gargalos;
- Acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
- Planejar o itinerário de vendedores, no caso de vendas externas, e a escala de horário e atendimento para os vendedores internos;
- Preparar e participar das reuniões da equipe de vendas;
- Controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material impresso etc.);
- Fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando a carteira de clientes, as rotas e as prioridades;
- Estabelecer concursos e premiações para a equipe.