Fri Oct 30 17:21:50 GMT-03:00 2020
Mercado e Vendas
Black Friday 2020: Será que a pandemia vai impactar?
O final do ano chegou e num ano atípico muitos se perguntam se as vendas retomarão. Existem muitos pontos de atenção, mas pode sim, ter ótimos resultados.

A pandemia do coronavírus trouxe muitas mudanças na vida das pessoas. Além de mudanças de hábitos pessoais, como de higiene e distanciamento social, a quarentena, necessária para conter a disseminação do vírus, gerou grandes impactos no comércio, e como consequência, na economia.

Olhando mais especificamente para o varejo, uma pesquisa de Abril deste ano, mostrou que houve retração de 23,4% nas vendas do comércio varejista. Esse número está se recuperando aos poucos, porém segue em patamares bem inferiores, quando comparado com o ano passado (2019).

A nova realidade fez com que muitos consumidores passassem das compras físicas para as compras online. O consumo online já estava em crescimento e se intensificou com a crise. Assim, se a empresa não está vendendo online hoje em dia, isso pode ser um problema. Importante salientar que vender online não significa apenas ter uma Loja Virtual, mas sim, possibilitar ao cliente a ter acesso ao seu produto ou serviço de forma online. Por exemplo, exibir seus produtos em redes sociais como Instagram ou Facebook, indicando canais de contato para a consolidação das vendas – como WhatsApp , é também vender online.

FATO: O isolamento impulsionou as vendas online. E essas vendas foram maiores nas datas sazonais que aconteceram nesse período.


Outro ponto que precisa ser levado em conta é que os consumidores online cresceram 40% este ano, mas a grande mudança é os acessos por meio do mobile (celulares) que estão cada vez mais expressivos. É importante pensar que o cliente está em casa, com acesso à internet e muito mais propenso a comprar pelo seu próprio celular. O consumo online pelo dispositivo traz mudanças:

  • Sites e lojas virtuais precisam ser responsivos (adequarem bem na tela do celular);
  • Mais imagens e menos textos;
  • Precisam ser fáceis de navegar.

Basta muitas vezes, você empresário, analisar seu uso do celular como consumidor também Já parou para pensar que na Black Friday muitas das compras serão feitas via mobile?

E como será a nova vida, as novas compras? Como aproveitar o final do ano para vender?

Podemos afirmar que nessa Black Friday de 2020, o isolamento é relativo, pois algumas pessoas podem e ficam em casa, enquanto outras não tem essa opção por questões de trabalho ou por opção. Na Páscoa desse ano e no dia das Mães, o cenário era bem diferente. Mesmo com essa retomada, o comercio reabriu e mesmo assim a grande maioria das pessoas continua consumindo digitalmente.

Segundo os dados do Google, mais de 1/3 dos consumidores continua usando o digital como canal principal de compra. Ainda sobre isso, 44% das pessoas não enxergam um motivo para comprar em loja física quando se pode comprar online, e 56% preferem fazer suas pesquisas online.

Na Black Friday não será diferente. O consumidor viu como é mais prático fazer suas buscas por produtos e finalizar as compras pelo computador ou celular, do que indo em lojas físicas.

Portanto, as empresas precisam continuar focando seus esforços nas vendas online. Mesmo quando anunciar o fim da pandemia, essa prática de compra digital é um caminho sem volta pois passou a ser um hábito do consumidor.

Veja esses dados do Ebook do Google sobre o comportamento atual do brasileiro que deve ser refletido na Black Friday 2020:

  • 52% dos consumidores gastam mais tempo pesquisando antes de comprar um produto ou serviço;
  • 52% compraram online em loja que não haviam comprado antes;
  • 47% de aumento de buscas das categorias de varejo;
  • 50% dos consumidores sentem que as prioridades mudaram e querem viver com menos itens materiais.

Pensando na motivação do consumo, hoje os consumidores se dividem em três blocos especialmente:

1.  O comprador mais consciente, que só pretende gastar com necessidades;

2.  O comprador que está aberto para experimentar, e compra para suprir vazios causados pela quarentena;

3.  O comprador planejado, que compra por entretenimento, porém, sempre fazendo pesquisas.

Porém, independente do bloco, os três pensam:

"É seguro?"
"Vale a pena?"

As lojas físicas antes traziam um ‘quê” de emoção na compra, já que as pessoas iam para um shopping, por exemplo, para passear, entravam nas lojas, pegavam e sentiam os produtos... agora não... mesmo com a retomada dos negócios e também dos consumidores às ruas, eles têm medo, não ficam pegando todos os objetivos e aproveitando aquele momento de compra para além da compra. Esse “medo” precisa ser considerado nos treinamentos dos funcionários e em seguir corretamente os protocolos de segurança de disseminação do vírus.

Outros pontos de atenção para a empresa se organizar:

  • Tornar a compra mais rápida já que os consumidores estão passando menos tempo nas lojas. Organize sua loja de forma a tornar o momento de pagamento (consumidor já decidido a comprar) mais ágil.
  • Menor contato e menos risco – muitos consumidores tem até medo de conversar com o vendedor. Assim, oriente que os vendedores mantenham distância mínima de 1m dos clientes e sigam os protocolos de higiene.
  • O que fazer para que o consumidor não perca sua viagem ao chegar na loja e não ter o que estava procurando? Como melhorar a experiência do consumidor neste aspecto? Uma alternativa bem comum são compras agendadas. Previamente se conversa com o cliente sobre sua necessidade e as opções. É claro que nem todo negócio tem essa possibilidade, mas você pode pensar em como adaptar essa realidade ao seu negócio.

Já a segunda pergunta do consumidor “se vale a pena a compra”, a resposta é individual, mas é certo que os consumidores estão mais criteriosos. A restrição orçamentária de 2020 é um fato em muitas famílias.

Como mostrar para o consumidor que é uma boa oferta? Mecanismos para mostrar que a oferta é real e não uma fraude (popularmente chama de “Blackfraude”) é importante!! Afinal os brasileiros gostam de promoção mas não gostam de serem enganados. Lembre-se que a reputação de sua loja é um ativo valioso.

Mostre o preço anterior, enfatize o quanto o consumidor irá poupar a fazer a compra com você! Isso traz segurança e credibilidade na hora da compra.

Atenção!

Empresário, você precisa conhecer seus clientes! Qual é seu tipo de negócio? E como está se comportando seu consumidor? Em qual desses grupos a maioria dos seus consumidores se encaixa? Com essas definições, seu planejamento para vendas de final de ano já tem um direcionamento e a divulgação também.

 
A boa notícia para você que quer bombar seu negócio no final do ano, começando pela Black Friday, é que as datas sazonais como dia das mães e pais este ano, foram datas de pico no comércio. Não alcançaram os números de 2019, mas a cada data o aumento foi maior.

Se diferencie... esse é o ingrediente chave para você ter bons resultados! Não basta só preço. Use cupons, cashbacks, fretes grátis, parcelamento, início do pagamento prolongado, fidelidade (cartões de pontos, milhas), entregas rápidas, integração do online com offline – compre online e retire na loja em um local exclusivo, agendado. 

Para as divulgações, hoje com as redes sociais em alta, não precisa de tanto recurso para investir, mas esteja atento para algumas tendências como o live commerce digital (comercial ao vivo mostrando como se usa o produto, se tem resultados) e conteúdos com entretenimento. Use sua criatividade. Hoje os consumidores querem interação e humanização.

Não se esqueça que o atendimento precisa ser o seu principal valor, tanto no presencial quanto no digital. Tenha um time preparado e disponível. Além disso, se sua marca for local, explore isso também: o bairrismo voltou a ser valorizado!

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