this is an h1

this is an h2

Fri Jan 22 09:57:27 BRST 2016
Mercado e Vendas | VENDA PARA O GOVERNO
Como preparar a sua empresa para vender para o governo

Os pequenos negócios podem participar de licitações públicas e compras governamentais. Saiba o que é necessário para entrar nesse mercado.

· 13/06/2014 · Atualizado em 22/01/2016
Apresentação

Os empresários têm um desafio constante de aproveitar novas oportunidades para seus negócios. Uma das alternativas interessantes são as compras governamentais. Nas instituições públicas esse processo é feito por licitação. O primeiro passo importante para sua empresa é conhecer as regras do jogo para conseguir espaço nesse mercado promissor.

A licitação é o processo utilizado pelas entidades que utilizam dinheiro público (oriundo de impostos e taxas) para contratar obras e serviços, comprar e vender bens patrimoniais. Todo esse processo é amparado por uma legislação aplicável, cabendo destacar a Lei 8.666/1993 que trata de licitação em geral e a Lei 10.520/2002, que trata do pregão. Vale destacar que os pequenos negócios têm tratamento diferenciado, especialmente aqueles estabelecidos pela Lei Complementar 123/2006.

Em termos práticos, para sua empresa começar a vender para o governo, é necessário se preparar internamente, ou seja, obter os documentos exigidos durante o registro cadastral na entidade que pretender fazer negócio. Nesta etapa é necessário apresentar documentos que comprovem a habilitação jurídica; qualificação técnica; qualificação econômico-financeira e regularidade fiscal.

Estruturando o negócio

Conheça abaixo um pouco mais sobre cada um dos principais requisitos para habilitar a sua empresa a participar de uma licitação pública:

Habilitação jurídica. Verifica legalidade da empresa, ramo de atividade e situação societária. A comprovação se dá pela apresentação dos documentos exigidos por lei como o contrato social e suas alterações devidamente registrados no órgão competente (cartório ou junta comercial).

Qualificação técnica. Comprova se sua empresa é capaz tecnicamente de fornecer o devido serviço ou produto negociado, ou seja, se a empresa possui aptidão técnica para desempenhar a atividade com qualidade e relevância. Essa qualificação técnica precisa ser provada pelos documentos comprobatórios de aptidão, que são os laudos técnicos, as declarações ou documentos que comprovam tais habilidades.

Qualificação econômico-financeira. O governo quer saber se sua empresa tem condições financeiras de fornecimento. Neste caso, seu contador vai precisar estar em dia com a documentação da empresa como o balanço patrimonial, as demonstrações contábeis do último exercício social da empresa e certidão negativa de falência. O capital social mínimo ou patrimônio líquido mínimo também pode ser exigido. Assim, verifique com o profissional de contabilidade de sua empresa essa documentação, pois será necessário comprovar a boa situação financeira da empresa.

Regularidade fiscal. Sua empresa precisa apresentar comprovantes de cadastramento e certidões para provar sua regularidade fiscal. São elas:

  • Inscrição no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica – apresentar cartão do CNPJ;
  • Regularidade com a Fazenda em todas as esferas nacional, estadual e municipal;
  • Certidão Relativa a Contribuições Previdenciárias que comprova regularidade relativa à seguridade social – INSS;
  • Regularidade relativa ao Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS).

Para obter tais certidões é necessário comprovar que os impostos, taxas e encargos sociais estão pagos. Essa comprovação leva certo tempo, pois as entidades exigem prazo para análise dos documentos, o que pode demorar a emissão das certidões.

Assim, o recomendado é fazer com antecedência e monitorar o prazo de validade das mesmas. Lembre-se que essas certidões podem ser obtidas pela internet. Nesta etapa a contribuição de seu contador também é muito importante.

De uma maneira geral, esses são os primeiros passos no início do processo de vendas para o governo.

Dicas e cuidados

As empresas quando fazem negócios costumam realizar uma pesquisa sobre seu futuro cliente com o objetivo de verificar sua situação financeira, obter referências comerciais, enfim realizar uma análise de risco. No entanto, verifica-se que as empresas ao negociarem com instituições públicas não adotam esses mesmos cuidados.

Vender para o governo é uma alternativa interessante para sua empresa, mas essa oportunidade deve estar associada às boas práticas de negócio. É necessário atentar para os cuidados que são imprescindíveis para o sucesso da negociação. Uma boa e completa análise de risco deve acontecer antes da negociação com a empresa pública.

As boas práticas que orientam as transações comerciais também devem ser utilizadas no seu relacionamento com o governo.

Alguns aspectos são indispensáveis nesta análise, especialmente o bom entendimento do edital, que precisa ser muito bem lido e entendido. Atentar para os documentos necessários para participação da licitação e a elaboração da proposta, entendendo bem o que deverá conter na mesma.

Não é recomendado comprometer o capital de giro de sua empresa num percentual elevado e também seu estoque com poucos clientes. Além disso, deve-se cuidar para evitar inadimplência e descumprimento do contrato.  

Na cartilha “Como participar de licitação pública (em PDF)” de Antonio de Castro de Oliveira também podem ser encontradas outras orientações.

O professor Jacoby Fernandes (http://www.jacoby.pro.br/novo/) também apresenta conselhos importantes que ajudam as empresas no momento de negociar com o governo, todos eles de acordo com que está previsto na lei 8.666/1993:

Durante a fase de competição

  • Verificar se o órgão é bom pagador;
  • Analisar as condições de competição, ou seja, ver a parte de habilitação do edital da licitação;
  • Ler com atenção o contrato ou instrumento equivalente;
  • Não reduzir o preço a ponto da proposta não poder ser executada (eliminar o pensamento: “depois eu dou um jeito”);
  • Fazer cadastro no portal ‘Comprasnet’ do Governo Federal para estar por dentro do que acontece;
  • Acompanhar de perto a licitação.

Durante a execução do contrato

  • Conhecer o fiscal do contrato e marcar uma conversa, acompanhado do sócio ou empregado de sua empresa para verificar como o órgão costuma proceder com reuniões (saber se lavram ata) e com reajustes e reequilíbrios (formalizam os pedidos?);
  • Cumprir os prazos do contrato;
  • Formalizar por escrito todos os pedidos e ficar com prova da entrega do pedido (protocolo). Fazer isso para pedir reajuste, reequilíbrio ou informar necessidades de alteração do objeto;
  • Não aceitar a ideia de “fazer antes e formalizar depois”;
  • Logo após a conclusão pedir “atestado de boa execução”, é direito de sua empresa.

A adoção desses cuidados é fundamental para sua empresa na medida em que evita problemas e preocupações, além de conferir maior eficiência no processo. Conhecer as regras do jogo é fundamental, não perca tempo!

Estado como incentivador

As experiências internacionais mostram que o papel dos pequenos negócios como fator estratégico de desenvolvimento local já foi absorvido. O destaque é para a necessidade de utilização do poder de compra do governo como forma de incentivar o crescimento econômico regional, garantir estabilidade de demandas para o setor produtivo e fortalecer a longevidade dos pequenos negócios.

O “uso do poder de compra do Estado” significa comprar de segmentos estratégicos e relevantes para o desenvolvimento econômico e social sustentável.Este é um mecanismo eficaz para reinvestir o orçamento do poder público no próprio município, fazendo com que os fluxos de negócios e a geração de renda sejam distribuídos num contexto de mercado local ou regional e os incentivos à produção local ampliem a renda das famílias. Essa visão política propicia um ciclo virtuoso de desenvolvimento local, gerando aumento de receitas públicas que poderão reverter na melhoria dos serviços públicos (Jacoby Fernandes).

Segundo o Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão - http://www.planejamento.gov.br/ -, é possível notar avanços nas abordagens do governo no que se refere às compras públicas conforme mostra o esquema abaixo:

Paradigmas das compras públicas

1ª onda. Lei n. 8.666/93: isonomia + moralidade

Criar procedimentos para dar acesso ao poder de compra do estado e implementar os princípios da moralidade e da isonomia.

2ª onda. Eficiência + economicidade

Comprar mais rápido e melhor pelo menor custo possível, usando a escala do pode de compra do Estado.

3ª onda. Uso do poder de compra do estado

Comprar de segmentos estratégicos e relevantes para o desenvolvimento econômico e social sustentável.

4ª onda. Uso do poder de compra do estado alocado em prol da sustentabilidade

Na prática como esses avanços se transformam em oportunidades para sua empresa?

Quando a renda e riqueza que foram geradas ficam em suas localidades de origem, elas se transformam em oportunidades para as empresas da região, promovendo assim um desenvolvimento local.

Exemplo: a compra de merenda escolar de produtores da região se apresenta como oportunidade interessante aos pequenos negócios.

Outra oportunidade é aproveitar os benefícios do Regime Diferenciado de Contratações Públicas (RDC) - -, cujo objetivo inicial foi de viabilizar a execução das obras de infraestrutura destinadas aos eventos esportivos Copa do Mundo de 2014 e Jogos Olímpicos de 2016, e posteriormente ampliado para as obras do PAC, obras de dragagem, saúde e educação. Vale lembrar que a norma atribui preferência ao desenvolvimento dos pequenos negócios.

Outro caminho interessante são as compras públicas sustentáveis, aquelas que incorporam requisitos de sustentabilidade nas especificações de bens e serviços.  

A figura abaixo apresenta outras possibilidades:

Fonte: Gilmar Barboza da Forward Consultoria


O conteúdo foi útil pra você? Sim Não
Obrigado!

Foi um prazer te ajudar :)

Precisa de ajuda?

Nós temos especialistas prontos para atender você e o seu negócio de forma online e gratuita.

Acesse agora