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Mon Jan 04 10:54:36 BRST 2016
Pessoas | CAPACITAÇÃO
Influência da capacitação da equipe de vendas no atendimento

Empreendedores que investem no desenvolvimento de conhecimentos e habilidades específicas abrem caminhos para alcançar bons resultados.

· 06/12/2013 · Atualizado em 04/01/2016
Habilidade e Conhecimento

As dicas a seguir visam conscientizar os empreendedores quanto à importância do treinamento dos vendedores para um bom atendimento e para a obtenção de melhores resultados de venda.

Como maior interessada, cabe à empresa implementar uma política permanente de capacitação da equipe, com foco no desenvolvimento de conhecimentos e habilidades específicas para esta tarefa, conforme relacionado abaixo.

Habilidades

São pré-requisitos a serem observados quando do recrutamento do profissional. Após, a ação de capacitação se prenderá ao aprimoramento do profissional.

  • Boa capacidade de relacionamento: utilizar com desprendimento e cortesia o seu canal individual de comunicação;
  • Bom humor permanente: ser naturalmente alegre e de bem com a vida;
  • Capacidade de reagir positivamente aos desafios: automotivar-se pela possibilidade de suplantar metas;
  • Ambição: desejar conquistar sempre, mas não o que é dos outros;
  • Visão de futuro: enxergar-se, assim como a empresa, no amanhã;
  • Grande capacidade de trabalho: sentir-se confortável com grande volume de trabalho;
  • Capacidade de trabalhar sob pressão: ter a cobrança por resultados como fator de estímulo.

Conhecimentos

Podem ser adquiridos pelo profissional ao longo do tempo. O papel da empresa é agregar competências novas e aprimorar aquelas já existentes.

  • Conhecimento da empresa: possuir entendimento claro do papel da empresa;
  • Conhecimento da concorrência: estar sempre bem informado sobre as ações e estratégias desenvolvidas pela concorrência;
  • Conhecimento do(s) produtos(s) ou serviço(s) em detalhe e sua aplicabilidade: entender quais são os benefícios do produto ou serviço para o cliente;
  • Conhecimento prévio sobre o perfil do cliente: capacidade de identificar, antecipadamente, a maneira de ser do cliente;
  • Capacidade de planejamento: capacidade de estabelecer uma sequência lógica de trabalho;
  • Disciplina e organização: capacidade de desenvolver um regime eficaz de trabalho;
  • Capacidade de argumentação: levar o cliente a raciocinar sobre suas proposições;
  • Capacidade de entender a real situação e necessidade do cliente: desenvolver a condição de análise;
  • Nível de prontidão: estar permanentemente atento;
  • Atenção com o pós-venda: capacidade de entender que a venda é o início ou sequência de um relacionamento comercial, devendo ser sempre pós-avaliada.
Metas e Ferramentas

Metas

O cumprimento de metas representa fator decisivo para indicar se a equipe ou vendedor exerceram com eficiência o papel deles.

O instrumento apresentado a seguir busca estabelecer uma abrangência quantitativa e qualitativa para determinar o verdadeiro nível de atuação da área de vendas.

Ferramenta

O “check list vendedor” oferece ao empreendedor um instrumento simples de verificação para ser utilizado no dia-a-dia empresarial.

A frequência de sua aplicação dependerá da necessidade de cada segmento, considerando a quantidade de negócios.

Check list

Check list vendedor 

Hora: ____   Data: ____  Gestor: ________

Habilidades

  • Capacidade de relacionamento;
  • Bom humor permanente;
  • Capacidade de reagir positivamente aos desafios;
  • Ambição;
  • Visão de futuro;
  • Capacidade de trabalho;
  • Capacidade de trabalhar sob pressão.

Conhecimentos

  • Da empresa;
  • Da concorrência;
  • Do produto;
  • Perfil do cliente;
  • Planejamento;
  • Disciplina/Organização;
  • Argumentação;
  • Capacidade de perceber a necessidade do cliente;
  • Prontidão;
  • Atenção com pós-venda;
  • Avaliação de pós-venda;
  • Alcance de metas.

Instrução de Utilização:

  • a) A avaliação deve ser aplicada a cada membro da equipe e realizada por sua supervisão ou gerência imediata;
  • b) Para cada quesito de habilidades e de conhecimentos deverá ser indicada uma avaliação, obedecendo a legenda abaixo em que:
  • A = Não atende a condição mínima para o atendimento pleno;
  • B = Atende a condição mínima para o atendimento pleno;
  • C= Atende excelentemente a condição de atendimento pleno.

Obs.: As avaliações deverão ser feitas por meio de diálogo entre supervisor/gerente e vendedor, sendo realizadas as orientações e treinamentos cabíveis.


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