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Quem empreende no mundo da moda sabe que, em algum momento, bem antes da venda de uma coleção, precisará tomar uma importante decisão estratégica: se irá comercializar no varejo, no atacado ou em ambos os canais. Essa escolha pode ser feita já ao montar o modelo de negócio, quando o empreendedor pensa, por exemplo, no público-alvo, identidade visual, logística, localização do ponto comercial, fornecedores, tamanho do estoque, preços, entre outros aspectos.

Sabe-se que o atacado trabalha com a distribuição de produtos em maiores quantidades, portanto permite a venda em lotes por preços menores a vendedores que vão comercializar a peça individualmente. O atacado, geralmente, atende pessoas jurídicas. 

O contrário acontece no sistema de varejo, que vende diretamente ao consumidor final (Pessoas Físicas), ou seja, peças individuais ou em pequena quantidade para consumo próprio. O varejo oferece várias possibilidades de comercialização dos produtos, como venda assistida, por correio, telefone e internet, ou venda pessoal em lojas, centros comerciais ou nas ruas. Além disso, a parceria com marketplaces como Magalu, Americanas e Mercado Livre tem sido uma das grandes aliadas do mercado varejista, especialmente para pequenos empreendedores.

Escolher o melhor sistema de vendas vai depender dos objetivos e das características do empreendimento. Dentre as vantagens que o varejo proporciona estão a entrega de produtos diretamente aos consumidores finais, a oportunidade de cobrar valores maiores por mercadoria para aumentar a margem de lucro das vendas e a possibilidade de conseguir um número de clientes bem expressivo. Por outro lado, ele exige excelentes soluções de marketing, uma vez que você precisa se destacar e se diferenciar em relação à concorrência. 

A venda no atacado, por sua vez, permite um maior controle do ticket médio, possibilitando um foco maior na qualidade do produto do que no investimento em diferentes formatos de marketing. Além disso, o ponto comercial não precisa ser tão atrativo como no caso de um negócio que atende no varejo. Ainda assim, é importante observar se você dispõe de espaço suficiente para matéria-prima e armazenamento de produtos, bem como se consegue atender a uma rápida produção e em grande quantidade, levando em conta a sazonalidade (primavera/verão e outono/inverno).

Agora, se você considera estrategicamente importante para a comercialização dos seus produtos investir nos dois formatos, saiba que essa é uma possibilidade, mas você precisa definir alguns critérios, por exemplo: tenha preços bem definidos, garantindo que não irá concorrer diretamente com quem vai revender os seus produtos, e nunca divulgue os preços do atacado abertamente em sites ou redes sociais. Essa informação deve estar disponível somente em um canal exclusivo de comunicação com quem revende a marca, evitando que o seu revendedor tenha os preços de custo expostos. Uma solução simples é ter contas diferentes nas redes sociais para o atacado e para o varejo.

Para definir o formato de comercialização, tenha em mente o público-alvo do seu negócio, ou seja, qual é o consumidor que você pretende alcançar. Se estiver na dúvida, conte com a parceria do Sebrae.

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