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Tue Jan 29 17:01:05 GMT-03:00 2019
Organização
Gestão do sortimento no varejo
Entenda sobre estratégias de posicionamento a ser adotada por varejistas.
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O sortimento é a quantidade de itens ou de SKU  (sigla do inglês Stock Keeping Unit) que serão comercializados em uma categoria como, por exemplo, “Higiene e Limpeza”, em um minimercado ou moda “Infanto-Juvenil” em uma loja de roupas.

Trata-se de um conceito atrelado às noções de amplitude (segmentos/variedade), profundidade (marca, cor, tipo, tamanho) e disponibilidade (nível de serviço e espaço) que caracteriza a loja, como especialista ou por departamentos.

O excesso de sortimento no varejo tem um impacto negativo em distintos ramos de atuação (por exemplo: alimentar, confecção/moda, material de construção, farmácias), pois a lógica é que há um limite no qual o cliente passa a ter dificuldades em escolher o que comprar.

Logo, grandes sortimentos causam frustação, ansiedade e reduzem a motivação da escolha, gerando muito esforço para pouco retorno de satisfação. Além disso, influencia na capacidade física da área de exposição e estoque, podendo comprometer o manuseio das mercadorias.

Gerenciar o seu ponto de venda de forma eficaz implica em fazer a gestão de sortimentos que nada mais é do que o processo de decisão para determinar os itens a acrescentar, diminuir, manter ou eliminar do elenco de determinada categoria, com o objetivo de satisfazer a demanda do cliente, fidelizando-os, vendendo mais e gerando maior lucratividade para a empresa.

Para analisar e fazer uma divisão adequada por categorias e subcategorias, o gestor comercial deve avaliar critérios na definição do sortimento, tais como:

  • Participação de vendas dos itens;
  • Margem de contribuição;
  • Tendência de crescimento/queda da categoria;
  • Volume de vendas;
  • Ranking de vendas;
  • Espaço físico linear;
  • Número médio de itens (cadeia e mercado);
  • Preço de compra da mercadoria e lista de produtos novos de fornecedores, dentre outros.

A estratégia de posicionamento a ser adotada pelo varejista tem como ponto focal o seu mercado alvo, isto é, o comprador. Os cinco mandamentos do shopper são:

  • Veja as coisas pelos olhos do shopper;
  • Saiba que shoppers são multicanais;
  • Ofereça soluções ao invés de produtos;
  • Entenda sua categoria na cesta do shopper e,
  • Forneça razões simples, claras e genuínas de compra. Ao mesmo tempo, seja consistente.

Sim, não é uma tarefa simples. Mas, você pode seguir um caminho crítico para definir o sortimento com base na gestão por categorias através de cinco etapas: avaliação das dinâmicas de categorias; quantificação e priorização das oportunidades; elaboração do plano para otimização de itens; implementação das táticas e medição de resultados e revisão (fonte: Nielsen Global Business Issues Directory).

Considera-se uma boa análise aquela que consegue criar um equilíbrio entre profundidade e variedade, apesar dos pontos de venda especializados poderem focar mais em profundidade em algumas de suas categorias, a depender do negócio. Nesse contexto, um comércio que venda somente roupas femininas de ginástica, por exemplo, terá um maior número de modelos e cores disponíveis em estoque do que uma loja que venda itens de vestuário em geral.

O sortimento não é definitivo e pode ser modificado. Afinal, tanto o perfil do negócio quanto do cliente, assim como as condições econômicas em torno de ambos, podem mudar a qualquer momento. Por isso, é preciso estar atento e identificar rapidamente padrões que indiquem mudanças, pois a análise de sortimento vai bem além do que apenas conhecer os itens mais vendidos em um empreendimento e acompanhar métricas.

A análise de sortimento é essencial para alavancar as vendas do seu negócio.

 

(Ruama Araújo dos Santos - Analista técnica do Sebrae no Acre)

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