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Estratégia Competitiva
Você já estudou leu ou conversou sobre estratégia competitiva, saiba que esta é a palavra de ordem para esse século.
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  • Estratégia competitiva
  • Liderança no Custo Total
  • Diferenciação
  • Enfoque

Estratégia competitiva

Originária do Grego (Strategos), a palavra "estratégia" significa plano de manobra. O termo inicialmente utilizado no desenvolvimento de estratégias militares referia-se ao plano desenvolvido pelo general que tinha como objetivo apresentar as melhores manobras para que seu exército derrotasse o inimigo.


Já o termo "estratégia competitiva" atualmente se refere a como uma empresa decide competir em um mercado em resposta às estratégias e posições de seus concorrentes para sair na frente e ganhar vantagem competitiva e sustentável.


Segundo Michael Porte, escritor americano e pensador da área da administração a definição de estratégia competitiva e dada “como a busca de uma posição competitiva favorável em uma empresa, a arena fundamental onde ocorre a concorrência”

A estratégia competitiva busca estabelecer uma posição lucrativa e sustentável contra as forças que determinam a concorrência da empresa, uma empresa pode modelar sua atratividade e sua posição competitiva a partir do seu foco estratégico.

Entendemos então que as empresas precisam desenvolver estratégias diferenciadas para desfrutarem a possibilidade de obter “um lugar ao sol”. A vantagem competitiva de uma empresa surge do valor que se consegue criar para seus compradores e que ultrapassa os custos operacionais.

 

Valor

É aquilo que os compradores estão dispostos a pagar, diferente de custo, que é o valor financeiro apenas.

Muitas empresas desenvolvem suas estratégias apenas com referências em informações obtidas através de experiências anteriores. A estratégia de uma empresa tem que ser traçada com os olhos voltados para o futuro, ou seja, para perspectivas futuras, para onde a empresa deseja estar, como deseja chegar e o que precisará fazer para chegar.

Uma estratégia somente será competitiva se tiver sustentabilidade frente a seus concorrentes durante longo período de tempo.

Dentro de sua estratégia, uma empresa pode apresentar vários diferenciais competitivos. Entre eles, podemos citar:

  • Custo: é a busca pela produtividade de forma mais econômica que seus concorrentes.
  • Mercado: é o acesso a certas demandas que os concorrentes não conseguem atender.
  • Economia em Escala: é quem possui o maior volume e obtém vantagens competitivas, inibindo pela escala a entrada de novos concorrentes.

Não analise um departamento isolado de outro. Não aceite mudanças ou busque necessidades de melhorias com os olhos fechados. Veja o todo. Conheça sua empresa, sua missão, seus produtos, mercados e concorrentes. De posse de todas as informações possíveis e com uma visão de futuro, analise minuciosamente todas as informações levantadas e trace sua Estratégia Competitiva.

A intensidade da concorrência em uma empresa não é uma questão de mera coincidência. Essa intensidade tem raízes em sua estrutura econômica básica e comumente depende de algumas forças competitivas que são elas:

  • Entrantes potenciais/entrada de novos concorrentes diretos;
  • Entrantes substitutivos/entrada de produtos substitutos;
  • Poder de negociação dos fornecedores;
  • Poder de negociação dos compradores/clientes;
  • Rivalidade entre os concorrentes diretos, atuais.

Considerando todas essas variáveis especificas com referência nas cinco forças de Michael Porte, onde ele descreve estratégia competitiva como sendo um conjunto de ações ofensivas ou defensivas para se criar uma posição de defesa no mercado e obter um retorno ainda maior sobre o investimento feitos.

Ao enfrentar as cinco forças competitivas, podemos estabelecer três estratégias genéricas, três abordagens potencialmente bem-sucedidas, que podem ser usadas tanto isoladamente como de forma combinada, para se criar uma posição de maior defesa no mercado.

Liderança no Custo Total

Esta abordagem consiste em atingir a liderança no custo total em uma empresa, ou seja, ter o menor custo em relação a toda concorrência.

A liderança no custo total exige elementos tais como: instalações em escala eficiente, redução do custo direto pelo volume movimentado, controle rígido minimizando todos custos indiretos e restrição na formação e acumulação de contas a receber de clientes. Embora outras áreas tais como a qualidade dos produtos e serviços não possam ser ignoradas, a intensa atenção ao controle de custos é imprescindível para se atingir a meta de liderança no custo total.

Diferenciação

Esta abordagem consiste em diferenciar o produto ou serviço oferecido pela empresa de forma que seja considerado único no âmbito de toda indústria.

A forma de diferenciação pode variar. Comumente, a empresa somente se diferencia ao longo de vários anos, conquistando destaque de seus produtos ou serviços em várias dimensões de diferenciação ou incorporando a eles vários atributos diferenciadores em relação aos concorrentes.

Dimensões ou atributos que geram diferenciação incluem qualidade realmente superior, durabilidade realmente desfrutada pelo consumidor, exclusividade por sua utilidade e/ou funcionalidade. A diferenciação, se alcançada, é uma abordagem viável para se obter retornos acima da média, pois proporciona liderança isolada contra a competição, se obtém a lealdade dos consumidores quanto a marca, fidelizando o cliente e se reduz a sensibilidade do consumidor quanto ao preço. Entretanto, a diferenciação pode não permitir a conquista de uma grande fatia de mercado.

Enfoque

Esta abordagem consiste em escolher um determinado perfil de consumo de um grupo de clientes, um segmento de linha de produtos ou um mercado geográfico. Enquanto as abordagens de liderança no custo total e diferenciação tenham o intuito de atingir toda a empresa e consequentemente o mercado, a abordagem de enfoque tem um alvo mais preciso e específico e menos genérico. Esta abordagem assume que a empresa será capaz de atender seu alvo estratégico mais específico de forma mais efetiva e mais eficiente que seus concorrentes, os quais estariam competindo de forma mais ampla.

Nesta abordagem de enfoque espera-se que a empresa obtenha o reconhecimento da diferenciação de seus consumidores/clientes por ser capaz de satisfazê-los melhor que a concorrência, seja pela característica do grupo comprador que se conhecer melhor, seja pela linha de produtos que se produz de forma superior à concorrência, ou seja ainda pela proximidade geográfica que lhe permite um atendimento e/ou entrega diferenciadamente mais personalizada.

As três estratégias apontadas aqui conforme a análise de Porter, diferem entre si tanto em suas dimensões intrínsecas e extrínsecas, como nas suas implementações funcionais. Mas para colocá-las em prática com sucesso e preciso encarrar um grande desafio que certamente exige-se diferentes habilidades e recursos. Essas abordagens estratégicas também implicam em arranjos organizacionais diferentes, bem como procedimentos de controle e sistemas criativos de gestão.

Desta forma, um primeiro passo na revisão da nossa estratégia competitiva seria verificar se temos claro nossa abordagem em cada uma dessas três alternativas. E, mesmo que nem todas essas alternativas estejam claramente definidas, ao menos em uma delas essa clara definição é necessária neste momento, principalmente para que possamos aproveitar as oportunidades de mercado, espero que vocês aproveitem as dicas e construam muitas estratégias com várias diferenciações competitivas para suas empresas e façam bons negócios.

O Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado do Amapá - Sebrae, apoia aos pequenos negócios. Então, confira em nosso Portal outros assuntos que vão ajudar seu negócio a crescer ainda mais.

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