INTELIGÊNCIA COMPETITIVA

Preparando-se para negociar

Veja princípios básicos que vão ajudar você a obter sucesso em uma negociação.

Prepare-se para negociar

Primordialmente estar pronto para negociar significa estudar. Quando for entrar em uma negociação, informe-se, o quanto for possível, isso significa preparar-se emocionalmente para entender a outra pessoa. Focar no interesse principal do seu cliente, entenda os motivos, evite suposições, conheça a especificidade do objetivo que você está negociando.

Conheça a si mesmo

  • Faça uma auto-avaliação. Pergunte-se:

  • O que eu quero além dessa negociação?

  • Como eu me comporto?

  • O que eu quero? Algo haver com “quem eu sou profissionalmente?” e com “o que eu quero na vida?”

Minhas expectativas são realistas para essa situação?

Avalie as reais razões o porquê você está negociando. O que você está negociando condiz com seu código moral, ético e profissional? Isso lhe dá mais do que você deseja? Você pode viver decentemente se não conseguir o que quer? Essas perguntas vão ajudar você a ter determinação na sua negociação.

Avalie-se como você se comportaria ao final da negociação

  • Como me comportaria se eu conseguir o que quero?

  • Como me comportaria se eu não conseguisse o que eu almejava?

  • O que estou querendo estabelecer?

Visualize essas reações e o quanto será bom para você conseguir o que quer. Pergunte sempre para você mesmo, o que aconteceria se eu não conseguisse o que imaginei, qual seria sua reação? Determine seu limite para seu compromisso. Imagine o que iria acontecer se você saísse sem resultados bons da negociação.

Essas etapas vão ajudar você a se preparar a entender melhor a si mesmo, e como se comunicar com seu cliente.

  • Prepare uma lista de alternativas que você julga aceitáveis. Tendo isso claro na mente, você não se sentirá em uma armadilha.

  • Liste seus interesses. Você deve se confinar em uma posição rígida. Pode ficar surpreso ao descobrir que seus interesses podem ser alcançados de diferentes maneiras por pessoas diferentes.

  • Junte material de suporte que possa ajudar a explicar suas necessidades.

Conheça seu cliente

Analise a personalidade daqueles com quem você vai negociar. Determine quais são seus interesses e como eles abordarão a negociação. Se seu cliente estiver disposto a falar, escute-o ativamente.

Os caminhos para escutar ativamente são:

  • Limite sua fala, escute mais do que fale;

  • Sintonize-se no seu cliente, concentre-se nele e nada mais além disso. Deixe o perceber que é importante;

  • Esteja interessado e demonstre interesse;

  • Faça perguntas para esclarecimentos, com sinceridade, mas não interrompa a fala do cliente;

  • Contenha sua ansiedade e não tire conclusão precipitada;

  • Escute ideias e não só palavras;

  • Desligue-se de suas preocupações. Procurar ser entendido ou pensar no que você vai dizer a seguir pode interferir na sua escuta;

  • Reaja às ideias e não a pessoa. Separe a pessoa do problema e dê sua solução;

  • Peça feedback (retorno), faça perguntas enquanto você fala;

  • Observe a linguagem não verbal. Esteja alerta para o que a outra parte comunica e qual é o retorno não verbal que você está dando a ela.

Evite suposições

É importante evitar suposições negativas sobre os outros, especialmente referentes à credibilidade, valores, atitudes, e comportamento.

Enfoque os interesses

Apesar de estar concentrado em entender o que move você e outros, seu objetivo primários e focar-se nos interesses das pessoas envolvidas e não em suas posições.

Você determina o resultado fazendo todo esse processo. Isso vai resultar em aprender o máximo possível sobre si mesmo e sobre seu cliente. Focalize as coisas que interessam mais do que as posições, você pode satisfazer as necessidades de qualquer um cliente. Procure no Sebrae consultorias que ajudarão você nesse processo de negociação.

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