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Fri Nov 26 11:54:43 BRT 2021
Mercado e Vendas | MARKETING
Conquiste novos clientes com o marketing de indicação

Conheça a estratégia que incentiva clientes a indicarem seu negócio

· 26/11/2021 · Atualizado em 26/11/2021
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Você foi até o novo ateliê de costura da cidade e ficou extremamente satisfeito com o resultado da sua roupa nova, além do excelente atendimento. Uma semana depois, sua amiga precisa de um vestido novo e está em busca de um bom ateliê. Você certamente fará a indicação daquele que sua experiência foi positiva, certo?

É assim que se consegue uma venda por indicação e ela pode acontecer em todos os tipos de estabelecimentos. Hoje em dia, conquistar vendas por indicações pode ser uma estratégia para sua empresa, é o chamado “Marketing de Indicação”.

O que é?

O marketing de indicação basicamente é a criação de estratégias para incentivar a indicação de clientes satisfeitos, para novos clientes em potencial. Apesar de ser semelhante ao boca a boca, as vendas por indicações têm uma estratégia elaborada para isso, enquanto o boca a boca ocorre de maneira natural, sem incentivos.

E se você tem dúvidas se o marketing de indicação funciona, uma pesquisa do Instituto Nielsen confirma. Realizada em 2015, ela apontou que 83% dos consumidores entrevistados confiavam completa ou parcialmente em recomendações de amigos e familiares.

Com tantas estratégias para adotar, porque não optar por uma que utiliza seus próprios clientes satisfeitos para conquistar outros consumidores? 

Por que adotar?

Um dos gurus do marketing, Philip Kotler, em seu livro sobre Marketing 4.0 afirma que os consumidores atuais são dependentes de opiniões dos outros. Estimular essas opiniões positivamente, por meio das vendas por indicações, pode gerar um efeito positivo no seu negócio.

Os principais benefícios de utilizar o marketing de indicação, são:

 Custo de aquisição de cliente (CAC) menor, porque mesmo que você ofereça alguma recompensa para o seu cliente indicar seu negócio, é um custo menor do que se você fosse atrás desse cliente específico por outros meios. A recompensa para o cliente que indicou pode ser do valor mais adequado para o seu negócio;

Geração de melhores clientes para o seu negócio, com maiores chances de encontrar o ICP, que é aquele cliente ideal. Eles te permitem obter melhores resultados de venda, visto que, só vão indicar seu produto para quem utiliza ele ou busca por algo como ele;

 Crescimento da sua taxa de conversão em vendas, que está diretamente relacionada com o item acima, como o cliente é mais ideal para o seu negócio, as taxas de vendas efetuadas podem ser bem maiores. Além disso, esse processo pode ser bem mais rápido, visto que o cliente em potencial já pode chegar sabendo o que procura.

O que você precisa saber?

Antes de começar a inserir o marketing de indicação na sua empresa, você precisa saber alguns pontos. O primeiro é que é preciso cuidado na hora de escolher qual estratégia de marketing de indicação você vai adotar, para não prejudicar seu relacionamento com o atual cliente.

Além disso, você precisará ter um bom pós-vendas, antes de começar a planejar as vendas por indicações. Para isso, você pode conferir o nosso artigo “Tenha uma etapa pós-vendas e fidelize seus clientes”.

Como começar?

Agora que você já aprendeu um pouco sobre o marketing de indicação, chegou o momento de começar a colocar essa ideia em prática no seu negócio. 

1 - Selecione clientes

O primeiro passo é selecionar os clientes que farão parte desse processo. Você vai escolher clientes que são fidelizados na sua empresa e que estão frequentemente satisfeitos com a experiência que tem. 

Neste passo de escolher clientes, avalie aqueles que realmente vão promover o seu negócio. Por isso, os sistemas de avaliação pós-vendas são tão importantes.

2 -  Regulamento para as indicações

Depois que você escolheu os clientes, vamos para o segundo passo: definir um regulamento para as vendas por indicações. Pense em respostas para as seguintes perguntas:

  • Qual será a recompensa para cada cliente? 
  • Essas recompensas serão só pela indicação ou caso o indicado faça uma compra?
  • A quantia comprada pelo indicado pode deixar a recompensa mais vantajosa?
  • Quais serão as regras para indicações?

Para definir o regulamento, você deve pensar em todo o processo, desde chegar até o cliente para divulgar a possibilidade de uma recompensa até o processo final de depois da recompensa.  Não se esqueça de pensar numa recompensa para quem foi indicado.

Casos de vendas por indicação: Alguns exemplos de recompensas são aquelas oferecidas pelos aplicativos de corrida, como o Uber. Geralmente, eles oferecem um desconto de determinado valor para quem envia um cupom para o amigo e para o amigo.

3 - Defina períodos e incentivos

Agora que você já fez todo o planejamento necessário, é hora de começar a fazer acontecer. Nesta última etapa, você vai definir o momento certo para falar com seus clientes e como vai fazer isso.

Mas atenção, não deixe tudo somente na mão do cliente, incentive falando sobre as recompensas e facilite essa tarefa. Você pode, por exemplo, imprimir ou enviar algum cupom, que ele pode compartilhar com amigos e já dar acesso ao desconto diretamente em algum produto.

Se precisar de alguma estrutura adicional, vale a pena buscar por softwares de marketing de indicação disponíveis no mercado. Além disso, não se esqueça de verificar se o planejamento de vendas por indicações está funcionando para o seu negócio, por exemplo, com os números de indicações recebidas, conversão em vendas e entre outros.

Para você aprender a oferecer uma experiência positiva para os seus clientes, você pode participar do curso “Customer Success: como conquistar e manter clientes”. Através do customer success você vai saber como deixar seu cliente plenamente satisfeito.

Além disso, temos um guia completo para atendimento ao cliente, que estamos deixando abaixo para download. Basta clicar no arquivo e pronto!


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