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Thu Sep 30 15:27:59 BRT 2021
Mercado e Vendas | CLIENTE
O que leva uma pessoa a comprar de você?

Conheça as motivações dos clientes na hora de adquirir um produto ou serviço.

· 30/09/2021 · Atualizado em 30/09/2021
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Todos os dias consumimos alguma coisa, seja um copo de água em um barzinho,  alguns litros de combustível para o carro ou alguns pãezinhos. De um jeito ou de outro, sempre compramos algo. Porque você deseja comprar aquilo? Especificamente,  por que quer comprar de determinada empresa? Agora, pense na questão: “De que maneira um produto ou serviço pode atender às necessidades específicas de cada cliente?”.

Essa foi a grande questão levantada por Eduardo Ferraz, que trouxe seis motivações de compra e como os clientes se comportam em cada uma delas.

  1. Lucrar

Todo mundo gosta de ganhar dinheiro extra e ter um lucro a mais. Caso acene com algo palpável e valioso diante desse cliente, ele não se importará em correr um pouco de risco. É o tipo que busca investimentos mais agressivos nos bancos e compra os melhores computadores e ferramentas – desde que o vendedor consiga traduzir aquilo em ganho de eficiência, dinheiro ou destaque profissional.

  1. Evitar perda

Essa motivação de compra é o inverso da anterior. Esse pessoal arrisca pouco e pensa muito bem antes de colocar seu suado dinheirinho em algum lugar. Aqui, o vendedor precisa mostrar que o cliente já está perdendo ou pode perder algo se não adquirir aquele produto ou serviço. Carros mais econômicos que fazem com que sobrem tantos reais a mais no fim do mês e seguros que evitam a perda de qualidade de vida no caso de uma emergência.

  1. Evitar dor

É o cliente que reclama de ter de ir a qualquer lugar para resolver um problema. Dá para resolver pelo telefone ou internet? Se puder, você ganha o cliente, que como não quer se incomodar pagará mais por um produto ou serviço que venha até ele, e não o contrário. Lembre-se de que não é apenas o produto ou serviço que deve facilitar a vida dele, mas o próprio processo de vendas precisa ser o mais rápido e descomplicado possível.

  1. Sentir prazer

O grande hedonista vai atrás do que lhe proporciona prazer pessoal. Eles são os grandes consumidores de comidas gourmet, home theaters, toalhas caras e outros. Cercam-se do que há de bom e melhor ou daquilo que consideram bom e melhor, isso pode incluir chinelos de coelhinho e joias exageradas. Desde que eles se sintam bem consigo mesmo, não importa a opinião dos outros.

  1. Aprovação social

Estes, ao contrário, se preocupam muito com os outros. Precisam estar na moda, seguir as tendências e usar a roupa certa, da marca certa e no local certo. Elegem ícones para serem copiados. Esse tipo de motivação pode levar os clientes a consumirem mais, tentando sempre estar na última moda, como também à indecisão, ao pedir a opinião de várias pessoas antes de realizar a compra.

  1. Auto-realização

Quem possui esse tipo de motivação já chegou lá. Não tem nada mais a provar nem para si nem para ninguém. Seu dinheiro, então, é destinado aos outros. Gostam de dar presentes, pensam nos conhecidos e amigos. Assim, quando compram, geralmente é em grandes quantidades, mas itens que tornam impossível traçar qualquer perfil: um perfume feminino caro, brinquedo, enfeite para mesa de escritório, livro de culinária, CD de pagode e vinho caro – tudo junto.

Para identificar qual tipo de motivação move seu cliente, pergunte e fique atento às respostas. Depois, use as informações para construir seu argumento de vendas. Lembre-se de transformar o que seu produto ou serviço tem para uma linguagem que o cliente entenda.

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