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Mon Sep 27 12:24:16 BRT 2021
Mercado e Vendas | PROCESSO DE VENDA
Os cinco passos de uma venda

Compreenda o processo completo de vendas e saiba o que é necessário para torná-lo cada vez melhor para o cliente.

· 27/09/2021 · Atualizado em 27/09/2021
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Vender é um processo feito de etapas. Este processo vai desde a entrada do cliente na loja até o pós-venda, quando este mesmo cliente, em casa, pode continuar pensando positivamente em seus produtos e tornar-se fiel ao seu negócio. Essa é uma vantagem que pode diferenciar você de seus concorrentes, e o vendedor é o elemento-chave para o bom atendimento, com boas técnicas de vendas ele poderá trazer muito mais lucro para seu negócio.

Um cliente é diferente do outro, mas a maioria chega ao seu ponto de venda cheio de expectativas. Cabe ao vendedor entender os desejos de cada um, mesmo quando o próprio cliente não sabe bem o que quer. São eles que cultivam novos clientes, trazem as informações sobre os produtos, condições de pagamento, e fecham as vendas. O bom vendedor não se preocupa só em vender, mas em deixar o cliente com o sentimento de que foi bem atendido.

Neste conteúdo, você vai acompanhar passo a passo cada uma dessas etapas e ver como a atuação do vendedor deve ser orientada em cada uma delas.

Técnicas de vendas

Abordagem

A abordagem ao cliente é um momento delicado. O vendedor deve se mostrar disponível e interessado, sem constranger o cliente. É comum que vendedores ansiosos pressionem o cliente quando ele quer ficar só olhando as mercadorias. Por outro lado, se o vendedor não acompanhar o cliente quando ele precisa de informações, ele pode desistir da compra.

Apresentação

O elemento mais eficiente desta etapa é a demonstração dos produtos. Ligar um aparelho, fazer o cliente experimentar um vestido ou perfume são formas de tornar a apresentação bem mais dinâmica e estimular o desejo do consumidor.

Mas é fundamental ser simples, usando palavras fáceis de entender, e objetivo, pois nem sempre o cliente dispõe de muito tempo para fazer as compras. Para essa fase, é importante dominar as informações sobre os produtos, saber onde estão localizadas as mercadorias e ter conhecimentos dos estoques disponíveis.

Lidando com objeções

As objeções dos clientes podem ser oportunidades para consolidar a decisão de compra. Para isso, o vendedor deve ter conhecimentos necessários que, muitas vezes, ultrapassam o que se sabe sobre o produto, sendo necessário conhecer a concorrência, o mercado, as tendências de consumo.

Fechamento da venda

O recomendado é que antes do fechamento da venda seja feito um resumo do que foi acordado entre o vendedor e o cliente. Muitas vezes, o cliente pode não ter observado algum detalhe ou não compreendido corretamente alguma informação no decorrer da apresentação. O resumo final evita mal-entendidos que possam gerar insatisfação.

Pós-venda

O fechamento da venda não sinaliza o final do interesse da loja pelo cliente. Pelo contrário, o contato da loja após o fechamento da venda é valorizado pelo cliente, que pode passar valiosas informações sobre sua experiência.

O vendedor deve se preocupar em registrar os dados do cliente em fichas, bancos de dados informatizados ou agendas. Com o telefone do cliente, por exemplo, você pode avisá-lo quando a loja está em promoção. E com algumas informações a mais sobre o gosto do cliente ou as suas últimas compras, você tem mais chance de oferecer um produto que realmente possa interessá-lo.

O varejista deve estar sempre atento a continuar prestando bons serviços em situações de pós-venda. Os compradores atuais podem multiplicar os negócios com a loja pela indicação de novos clientes, ou mesmo pela realização de novas compras.

 

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