ACORDOS MÚTUOS

O que é uma relação “ganha-ganha”?

Como a sintonia entre empresário e fornecedor ajuda aos dois a conseguirem melhores resultados e negócios.

No ambiente de negócios, muito se fala na relação “ganha-ganha”, mas o que significa essa expressão?

Ela significa que a negociação tem uma característica incomum: ninguém perde, todos ganham. É o que se pode dizer, por exemplo, da relação ideal entre uma empresa e seu fornecedor.

Para entender melhor, vamos comparar com dois jogos: o tênis e o frescobol. O tênis é uma relação ganha-perde. Quando a bolinha cai no chão e fora do local, faz-se ponto. Alguém tem de ganhar, um jogador será o ganhador e o outro necessariamente será o perdedor.

Já o frescobol não tem essa característica. É que para se ganhar o jogo, não podemos deixar a bolinha cair no chão – os dois jogadores ganham. A ideia e a ação do frescobol são totalmente opostas ao tênis: “Somos bons se tivermos nivelados e juntos, nos ajudando mutuamente, em um verdadeiro trabalho em equipe”.

Para conseguirmos ter uma relação ganha-ganha, precisamos ter uma relação estilo “frescobol” e um comportamento cooperativo com nossos fornecedores.

Tanto o empresário quanto o fornecedor devem expor suas percepções, seus pontos de vista e suas ideias de forma adequada e no momento oportuno. Importante: sem julgar o comportamento do outro.

Veja alguns exemplos:

  • Eu me senti constrangido quando você não cumpriu o prazo e gritou comigo...
  • Eu compreendi as razões da sua decisão e gostaria de lhe dizer de que maneira vejo essa situação.
  • Eu tenho uma sugestão a lhe dar sobre seu trabalho, você quer ouvir?

Dessa forma, o parceiro dá o recado e ainda demonstra respeito.

O fornecedor pode pensar completamente diferente do empresário, ter opiniões opostas. Isso, porém, não precisa ser causa de conflito e desgaste, mas representa uma grande oportunidade de aprendizagem.

Se não gosto da qualidade do meu fornecedor, ou não concordo com o tempo de entrega dele, e não faço nada para mudar essa situação, acabo por ser responsável, em parte, por ela. Posso procurar melhorar a relação ou até, em último caso, mudar de fornecedor, buscando alternativas e oportunidades.

Planejar é fundamental para a relação ganha-ganha

Vamos listar algumas ações para ajudar você na relação com seus fornecedores.

  • 1.    Forme uma equipe de colaboradores que tenha uma influência direta com seus fornecedores para trabalhar aspectos da relação ganha-ganha com eles.
  • 2.    É interessante convidar pessoas de diversos processos que tenham influência direta na qualidade dos produtos e serviços dos fornecedores. Assim, os critérios, os requisitos e as especificações ficarão próximos de um melhor resultado.
  • 3.    A seleção de fornecedores precisa seguir regras. Crie em conjunto com os colaboradores um documento que defina critérios, requisitos e especificações do fornecimento e que permita, também, avaliar os fornecedores.
  • 4.    Planeje como compartilhar isso com os fornecedores para que possam decidir, diante da sua necessidade, o que fica melhor para os dois lados.
  • 5.    Para executar os itens 2 e 3, é interessante conversar e chegar a um consenso antes de procurar os fornecedores. Lembre-se de mostrar aos fornecedores sua importância na sua empresa e nos processos, por isso eles são uma parte interessada na sua empresa.
  • 6.    Execute o planejamento e finalize a seleção e a avaliação, marcando a data para o início.
  • 7.    Execute o padrão estabelecido pelas duas partes.

Os itens 4 e 5 requerem muita disciplina e organização dos envolvidos, pois eles dão início a uma prática que até então não existia na empresa. Fazer certo, como planejado, é fundamental para o resultado final.

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