FORNECEDOR

Parcerias entre fornecedores e empreendedores

No caso de ações promocionais conjuntas, a empresa deve ressaltar as vantagens que o fornecedor terá ao aderir à parceria.

Além de aumentar a experimentação de seu produto e credibilidade junto ao mercado, melhorar sua participação e ocupar espaço dos concorrentes, o fornecedor que realiza uma ação conjunta estará diante de uma possibilidade real de melhoria do lucro absoluto, via aumento do volume de vendas. É natural, portanto, que ele esteja disposto a sacrificar sua margem relativa de lucro de acordo com o benefício a ser obtido.

Trata-se de um investimento para o empreendedor e para o fornecedor. O primeiro planeja e operacionaliza a ação, e o segundo investe nela como parceiro. É importante lembrar que o empreendedor administra seu dia a dia comercial baseado em certa regularidade de volume de compras, que se altera na realização de promoções, aumentando os custos variáveis e, o que é mais importante, comprometendo seu fluxo de caixa normal.

A compensação para este sacrifício deve ser buscada junto ao fornecedor que, como parceiro efetivo, estará pronto a atender, desde que perceba a boa estruturação e profissionalismo da ação. O conjunto de vantagens propiciadas ao fornecedor, pela ação conjunta associada ao planejamento adequado da ação, deve ser o apelo utilizado pelo empreendedor para sensibilizá-lo no sentido de obter prazos e preços diferenciados no período.

O argumento de incremento de vendas funciona como a grande alavanca para que o fornecedor flexibilize as condições de comercialização. Essa negociação precisa ser conduzida de forma profissional pela empresa que, neste momento, deve se nivelar ao fornecedor na busca de obtenção do equilíbrio da parceria.

Quanto mais organizado e preparado estiver o empreendedor, maior será a probabilidade de obter melhores condições. Ao negociar deve-se:

  • Ter objetivos de prazo e desconto previamente fixados. O empreendedor planejou, estabeleceu a demanda, calculou os custos etc., e, por isso, tem a previsão dos números;
  • Buscar criar clima amistoso. A situação não é de confronto e sim de parceria;
  • Reduzir as reações verbais. Obstáculos verbalizados não devem ser destacados. O foco deve estar nos objetivos e vantagens para o fornecedor, quais sejam: aumento da experimentação do produto ou serviço, incremento de vendas, aumento de participação de mercado, possibilidade de melhoria do lucro absoluto, mais credibilidade junto ao empreendedor e consumidor final, maior amplitude na divulgação;
  • Escutar e responder depois de ouvir. Quem ouve mais detém o controle da negociação;

Sintetizando, o processo de negociação de volumes, prazos e descontos deve ser encarado como um momento solene e vital. O empreendedor deve dedicar a ele toda atenção, em virtude de sua importância para o sucesso da ação promocional conjunta.

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