GESTÃO DE PESSOAS

As atribuições de um bom gerente de vendas

O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas. Veja algumas dicas para analisar e avaliar o seu negócio.

O responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados e, continuamente, buscar resultados mais expressivos é o gerente de vendas.

Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas.

Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições:

Planejamento

  • Analisar todos os aspectos que fazem parte da área de vendas;
  • Definir os objetivos e quantificar metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe;
  • Estabelecer o que será feito e por quem, definindo sempre, o prazo limite para a conclusão.

Organização

  • Colocar as pessoas certas nos lugares certos;
  • Distribuir as tarefas;
  • Delegar autoridade;
  • Definir normas e regras.

Direção

  • Criar um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo;
  • Entusiasmar todos da equipe;
  • Orientar e dar apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.

Controle

  • Acompanhar diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados;
  • Corrigir os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir;
  • Nunca controlar as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamento.

Para avaliar se a gerência está sendo eficaz, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos:

1.    Seus clientes não recebem nada além do que compram assim, portanto, já pagaram?

2.    Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes?

3.    Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe?

4.    Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado?

5.    Não é cultura de a empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda?

6.    Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa?

7.    Não ocorrem vendas por telefone?

8.    A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é considerada como ponto fundamental?

9.    A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados sem qualquer critério?

10.    As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente?

11.    O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia?

12.    Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"?

13.    Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais?

14.    A equipe de vendas não é especializada e competente?

15.    Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado?

16.    Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houver, as solicitações não são consideradas com a necessária seriedade)?

17.    A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa?

18.    O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão?

Se a maioria das suas respostas às questões acima foi "sim", a eficácia da gerência certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois esses pontos precisam ser aperfeiçoados.

Indicadores para medir e avaliar o desempenho da equipe

Seguem alguns indicadores que são usados para medir e avaliar o desempenho da equipe:

  • Analisar a performance de cada um dos vendedores;
  • Acompanhar o vendedor no dia a dia e dar suporte, quando necessário;
  • Identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe;
  • Analisar a frequência de compra dos principais clientes de cada carteira;
  • Verificar as razões da inatividade de clientes importantes.

Para isso é preciso

  • Estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe;
  • Analisar os relatórios de venda da equipe;
  • Acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis gargalos;
  • Acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
  • Planejar o itinerário de vendedores, no caso de vendas externas, e a escala de horário e atendimento para os vendedores internos;
  • Preparar e participar das reuniões da equipe de vendas;
  • Controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material impresso etc.);
  • Fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando a carteira de clientes, as rotas e as prioridades;
  • Estabelecer concursos e premiações para a equipe.

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