Se você trabalha na área comercial, sabe que o alto desempenho em prospecção de vendas é parte essencial para acelerar o crescimento de um negócio.
Théo Orosco
· 24/01/2022 · Atualizado em 24/01/2022As técnicas básicas de prospecção de vendas incluem a busca ativa (outbound) – feita por chamadas telefônica, envio de e-mails, entre outras – e a busca passiva (inbound), focada na presença digital e produção de conteúdo. Abordamos esse assunto em profundidade no eBook Inbound x Outbound.
Escolher a técnica ideal pode ser difícil, pois existem opiniões diferentes acerca de cada uma delas. O interessante é identificar os prós e contras de cada método e encontrar qual ou quais fazem sentido ao mercado e se ajustam ao seu setor de negócios. É possível utilizar as duas técnicas e tirar o melhor delas! Veja como, a seguir.
Técnicas de prospecção de vendas: explore algumas opções que aceleram o crescimento
Cold Call
A ligação é uma das formas mais tradicionais de entrar em contato com o lead. No entanto, quando se trata de vendas, algumas pessoas não podem nem ouvir falar nessa palavra. A associação ao telemarketing é direta e remete a um esforço intenso, inconveniente e com pouco retorno. Já outras podem jurar que nada supera a interação humana e o contato direto, com mais chances de levar a negociação adiante.
A verdade é que, com a nossa experiência em vendas aqui na Exact Sales, podemos garantir que essa continua sendo uma técnica muito valiosa. Mas é preciso entender o momento certo de utilizá-la, estudar bem as abordagens e aplicá-la de forma consultiva. A equipe precisa ter as habilidades necessárias e, mais do que isso, ter persistência e resiliência.
Segundo uma pesquisa realizada pela Hubspot são necessárias, em média, 18 ligações para se conectar com alguém interessado em fechar negócios. Essa é a média, ou seja, às vezes é necessário ainda mais do que isso. A dica, então, é não esquecer de considerar esse fato dentro da sua estratégia.
E-mail Marketing
O envio de e-mail marketing configura outro desafio na prospecção de vendas, já que tem uma jornada até alcançar o seu objetivo:
- Primeiro deve chegar à caixa de e-mails do lead sem ser marcado como spam.
- Depois, deve ter um título que seja atrativo o suficiente para ser aberto.
- Por fim, deve receber um clique nos call-to-action (CTA) apresentados.
Ou seja, baixar um conteúdo, solicitar um orçamento ou pedir um contato.
Segundo a mesma pesquisa da Hubspot, a taxa média de abertura de e-mails de venda B2B é de 24%. Guarde essa estatística para avaliar a efetividade das suas campanhas e invista em conteúdo relevante para a sua base.
Social Selling
Embora seja uma prática mais recente, as mídias sociais ganharam espaço entre as equipes de venda. A Forbes divulgou que 78% dos representantes comerciais utilizam esses canais para alcançar seus potenciais clientes.
No caso das vendas B2B, a oportunidade está em explorar principalmente as ferramentas do LinkedIn. Isso significa que você precisa estabelecer uma presença forte nesta mídia também. O LinkedIn permite que você, não apenas descubra quase tudo sobre um cliente em potencial, mas também aqueça a sua primeira abordagem por meio de uma conexão mútua.
Conhecendo essas técnicas você consegue ter um novo insight sobre como melhorar a prospecção de vendas em sua empresa? É importante considerar todas as possibilidades e encontrar o equilíbrio entre todas elas. Com isso, você poderá extrair o melhor de cada uma, mas sem esquecer, é claro, das técnicas para encontrar os leads qualificados para o negócio.
Agora que já vimos as principais técnicas para prospecção de vendas, veja como ter um lead qualificado entrando no seu funil.
Segmentando
É um dos tópicos mais importantes existentes dentro do universo da prospecção de vendas - mas paradoxal na ótica dos profissionais: alguns conseguem entender a atenção que esse assunto merece. Já outros ficam concentrados na execução das ações e não enxergam as oportunidades que ficam latentes com o processo de segmentação.
Muitas vezes, os consultores de vendas podem estar preocupados com questões como o horário que devem ligar ou a melhor forma de redigir o e-mail, se devem ou não usar emojis com os clientes etc, e não percebem que podem olhar para os dados já existentes. Por exemplo:
- Quantos contatos estão em negociação no CRM dos vendedores?
- Quais estratégias de abordagem eles irão utilizar para tracioná-los?
- Quantas vezes eles foram contatados?
DICA: entenda como desenvolver sua estratégia de follow-up a partir das informações coletadas na segmentação: necessidades, timing de compra etc.
Baixe agora o Guia definitivo para geração de leads qualificados para conhecer mais sobre o core business da Exact Sales e entenda como seu time comercial pode executar as técnicas de Sales Engagement.
Não deixe de analisar de onde você conhece seus “melhores" (muitas vezes são os mais rentáveis) clientes - aqueles que são a personificação do seu ICP (Ideal Customer Profile).
- Quais foram os canais de prospecção?
- Foi participando de feiras e eventos?
- Por meio de indicação?
- Listas de prospecção ativa?
- Atração por algum conteúdo específico?
Essa análise pode ser importante para mapear os canais de prospecção que podem ser melhor explorados.
Pense em eventos que esses possíveis clientes também podem estar, em que local eles estão ativos, quais são as redes sociais mais utilizadas, quais feed de notícias e portais mais acessam? Todos esses questionamentos são importantes para encontrar a segmentação perfeita para a sua prospecção de vendas.
Multiplicando canais
Cada ação de prospecção de vendas tem uma taxa de sucesso. Logo, quanto mais você ligar, enviar e-mails e mensagens em redes sociais e outros, mais você obterá respostas. Dito isso, sabemos que as pessoas são diferentes e, talvez, tenham mais propensão a converter dentro de um canal do que de outro.
Talvez você tenha o e-mail perfeito para um cliente e, mesmo assim, não receba uma resposta. O que fazer?
A nossa sugestão é que as tentativas continuem sendo feitas, multiplicando os canais e aumentando os pontos de contato com o seu potencial cliente. Por exemplo, tentar uma ligação, uma conexão no LinkedIn ou mesmo buscar ajuda de alguém que possa fazer a ponte entre o representante e a pessoa que deseja alcançar podem dar excelentes resultados.
É importante ter cautela. Afinal, você não quer ser inconveniente.Mas cada caso merece um tratamento especial. Podem existir situações em que esse cliente nem chegou a notar uma tentativa da sua equipe de vendas, você já pensou sobre isso?
Existem muitas ferramentas de prospecção de vendas B2B e, muitas delas são altamente promissoras em termos de desempenho. Porém, antes de fazer essa verificação, vale a pena pensar sobre o seu negócio e como a equipe de vendas se encaixa no quadro geral.
É importante conhecer, por exemplo, ferramentas de:
- banco de dados,
- qualificação de leads,
- gestão do funil de vendas,
- otimização da comunicação com o lead/cliente.
Dando atenção especial aos dados
A parte mais importante das ferramentas de prospecção de vendas é ter informações limpas de contato. Os dados incorretos são a causa-raiz de muitas falhas da equipe comercial. Se você não possui os números de telefone, e-mails, links de mídia social ou endereços de correspondência corretos, não importa realmente que tipo de ferramenta que você estiver utilizando: sua estratégia não vai fluir.
Por isso, é de extrema importância manter esses dados atualizados e corretos. Os seus contatos mudam de número, mudam de emprego, podem até se mover lateralmente nas empresas. Eles podem estar contratando os seus concorrentes ou até fornecendo as informações de contato erradas de propósito (para, quem sabe, evitar operadores de telemarketing).
Fique atento em relação à veracidade de informações contidas no seu banco de dados. Isso pode estar atrapalhando a sua prospecção de vendas.
Lembre-se da oportunidade invisível
Por fim, mas não menos importante, queremos reforçar a importância de outro tópico: referências. Pode parecer clichê, mas a verdade é que ela continua sendo uma das melhores formas de prospectar clientes.
Muitos profissionais da área subestimam a importância da recomendação e existem pesquisas que comprovam que os vendedores raramente têm o hábito de pedir referências.
Um cliente feliz espalha a sua experiência e atrai novas oportunidades. Muitos compradores B2B são influenciados pelas avaliações de outros clientes ao tomar uma decisão e, por isso, é necessário enxergar a oportunidade escondida nessa simples atitude: pedir indicação.
Aproveite essa chance e todas essas informações reunidas para traçar o seu plano de ação. Esteja nos lugares certos, multiplique canais e entenda quem é e onde está o seu potencial cliente.
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Como fotografar produtos com o celular
Quem tem um e-commerce, usa redes sociais ou está em um marketplace, precisa de boas fotos para vender seus serviços e produtos. Boas fotos dos produtos atraem a atenção e são um fator determinante para a compra. Estamos falando aqui para quem não é fotógrafo de verdade e nem tem uma câmera profissional - mas tem um celular. Mesmo com um celular simples, você pode tirar fotos incríveis de produtos se seguir estas dicas e usar sua criatividade. Pratique e você estará pronto para criar fotos de aparência profissionais que atrairão a atenção dos seus clientes e aumentarão suas vendas online. Adote agora estes comportamentos que dão resultado. Planejamento:planeje a sessão de fotos com antecedência e defina seus objetivos. Organização:organize os produtos e os acessórios antes de começar a fotografar. Paciência:tire várias fotos para garantir que você obtenha o resultado desejado. Prática: pratique e experimente diferentes técnicas para aprimorar suas habilidades. Experimente diferentes técnicas de fotografia e edição para encontrar o seu estilo. Inspiração:busque inspiração em outros fotógrafos de produtos. Agora siga estas práticas que os fotógrafos seguem: Treine o seu olhar A observação vai ajudar você a melhorar as suas fotos. Tenha um olhar treinado para reparar nos detalhes, diferenciar o que chama a atenção e identificar o que é mais harmônico esteticamente. Conseguir boas fotos vem com o treino, especialmente no começo. Para fotografar produtos, a dica é: testar, repetir e mudar pequenos detalhes. Crie uma pasta de referências Guarde em seu computador uma pasta onde você vai salvar fotos que tenham relação com o seu projeto, fotos que você encontra nas redes sociais, nas pesquisas no Google e nas lojas que vendem itens como os seus. Elas vão servir de inspiração. Observe itens como: O fundo usado. Os detalhes do produto. Como é a iluminação. Qual o ângulo. Quais os outros elementos que compõem a foto. Iluminação é tudo Obter a iluminação adequada é um dos pontos mais importantes. Os detalhes do produto devem estar nítidos. Procure usar luz difusa, porque ela se espalha em várias direções e cria sombras mais agradáveis. Existem opções de iluminadores, como ring light e softbox, que são equipamentos de custo bem acessível e fáceis de encontrar. Ao fazer fotos durante o dia, observe se a sombra não está atrapalhando a qualidade e a harmonia das fotografias. E não faça fotografias contra a luz, a menos que compense com outra fonte de luz frontal. Fotos tremidas ou fora de foco não Fotos tremidas: use um tripé ou algum tipo de apoio, como um livro ou caixa, para manter o celular estável e evitar fotos borradas. Um tripé é um investimento barato e essencial. Foco: toque na tela do celular onde você deseja que o foco seja definido para garantir que o produto esteja nítido na foto. Use um fundo branco ou preto Ter um fundo branco é importante para mostrar detalhes nas imagens dos produtos, que serão usadas em sites, marketplaces ou enviadas ao cliente. Uma cartolina ou pano branco ajudam a mostrar o produto, sem distrações no fundo. Uma mesa branca ou preta serve como fundo infinito para os produtos. Veja se vale a pena investir em um cenário, que você pode consultar na internet. Cenários naturais Em fotos para redes sociais, a humanização é um fator interessante, para mostrar o produto dentro de um contexto. Ao fotografar acessórios de moda use fotos de pessoas, de preferência com roupas sem estampa, para não distrair a atenção. Nos produtos de alimentação, mesas postas ou outros cenários demonstram o produto sendo consumido. Se o produto causa uma transformação – como em limpeza ou produtos de beleza –, é interessante mostrar o “antes e depois”, e também a foto do produto ao lado do resultado alcançado. Conheça os recursos da câmera Vários modelos de smartphones têm configurações avançadas para a câmera. Procure conhecer as possibilidades, pois você vai usar um dia. Algumas câmeras têm: Ajuste de luz. Possibilidade de ajustar o foco. Filtro. Flash automático. Se precisar de ajuda para configurar a câmera do seu celular, procure no YouTube vídeos como: “fotos profissionais” e o nome e modelo do seu celular. Limpe a lente da câmera do seu celular com um pano macio e sem fiapos para garantir fotos nítidas. Composição e enquadramento Preencha o quadro da foto com o produto, mas deixe um pouco de espaço ao redor para respirar. Procure fazer o enquadramento com uma composição harmônica. Ângulo: experimente diferentes ângulos para encontrar a perspectiva mais interessante para o produto. Fotografe de cima, de lado, em diagonal e até mesmo de baixo para mostrar diferentes detalhes. Regra dos terços: use a regra dos terços para criar uma composição mais equilibrada e interessante. Divida a tela do seu celular em nove partes iguais e posicione o produto nos pontos de interseção ou ao longo das linhas. Se preferir, habilite o grid nas câmeras fotográficas. As linhas ajudam na orientação ao fazer as fotografias. Normalmente, essa opção fica disponível nos ajustes do celular. Cuidado com o excesso de informação. Uma foto com muitos elementos pode afastar o consumidor, ao invés de chamar a atenção dele. Para as redes sociais, vale a pena caminhar para a criação de uma estética única, para padronizar o feed ou galeria de fotos, para gerar uma identidade de marca. Mostre os detalhes importantes em close Quando possível, mostre uma opção mais ampliada do produto, com detalhes bem de perto. Isso aumenta a confiança do consumidor, já que ele não pode tocar no produto ou olhar de perto. Se for um produto eletrônico, por exemplo, mostre um close das entradas e conexões. Aprenda a editar Experimente aplicativos de edição de fotos, como o Snapseed, VSCO ou Lightroom para ajustar cores, contraste, nitidez e outros aspectos da foto. Não use filtros para fotos de produtos, pois o comprador quer ver o produto claramente. Corrija as cores para que fiquem o mais fiéis possível à realidade. Faça retoques sutis para remover imperfeições e melhorar a aparência do produto. Deixe os filtros para as fotos de pessoas e as redes sociais. A resolução da foto Resolução é a quantidade de pixels por polegada. Qual a melhor resolução para fotos de marketplace e de e-commerces? É indicado que as imagens para produto tenham 1020 x 1024 pixels. Resolução baixa faz com que a foto tenha menos nitidez. Na hora de enviar as fotos, cada plataforma tem a sua regra para o tamanho do arquivo que aceitam. Normalmente, os sites e os marketplaces limitam o tamanho do arquivo em até 50 MB nos formatos PNG, JPEG e JPG. Você pode usar sites e ferramentas que reduzem o tamanho do arquivo, sem perder a resolução, como é o caso do ImageSmaller, ou outros compactadores de imagem.
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Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e geração de resultados para marketing e vendas. Você que é empresário pode utilizá-los para aumentar suas vendas ou favorecer o seu negócio. Baixe o ebook e entenda mais sobre o tema.
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