ESTRATÉGIA DE VENDA

Funil de Vendas: como utilizar a favor do seu negócio?

O funil de vendas é uma ferramenta usada para a conversão de pessoas interessadas no seu negócio, tornando-as clientes.

O que é o funil de vendas
  • A jornada do consumidor

Trata-se de uma estratégia que consegue segmentar o público, podendo ser aplicado de diversas formas, como para a criação de conteúdos. As primeiras etapas do funil abrangem o público em geral. Essa grande quantidade vai ficando cada vez mais segmentados e com menos pessoas, sendo representadas graficamente como um funil devido à semelhança da representação visual com o objeto. Essa última etapa envolve pessoas com mais probabilidade de fazer alguma aquisição de serviço ou produto.

São utilizados gatilhos mentais, que despertam a curiosidade e o interesse das pessoas, para que então elas possam ir pra próxima etapa do funil. É necessário afirmar que não são todos os clientes que começaram sua trajetória pelo topo do funil – que é o primeiro contato do cliente com a empresa. Alguns podem começar até mesmo no meio da jornada ou no final dela.

Muitos consumidores podem tentar entrar em contato com a empresa, para fazer sugestões, elogios ou reclamações. Todos devem ser muito bem atendidos, pois podem virar consumidores. O atendimento na hora da compra se torna decisivo para que o cliente adquira o que está sendo vendido. Ao dar importância aos insatisfeitos com a empresa, é possível corrigir o erro e fazê-los criar uma nova imagem do negócio.

O boca a boca ainda é uma forma fortemente eficaz para atrair mais pessoas. Muitas pessoas consomem pelo fato de alguém próximo indicar uma empresa da qual gostou. Para atrair mais pessoas é necessário satisfazer aqueles que já estão comprando atualmente.

A gentileza, prontidão, eficácia de um bom atendimento devem existir em todas as etapas do funil de vendas. Isso serve não só para fechar negócio, mas também é um incentivo para que os leads continuem na jornada consumidor.

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A jornada do consumidor
  • O que é o funil de vendas
  • Construa seu funil

Conhecer a jornada do consumidor é fundamental para a criação do funil de vendas. Os dois estão interligados e funcionam muito bem em conjunto. São ferramentas bastante parecidas uma com a outra, sendo que ambas começam com a descoberta e terminam na compra. Porém a divisão é um pouco diferente, conheça:

Descobrindo e aprendendo

Essa é a primeira etapa, onde o cliente desconhece seu produto ou serviço. Então contate-o de uma maneira que o deixe curioso. É preciso fazer com que ele queira saber mais sobre a empresa ou apresentar o fato que ele possui um problema.

Reconhecendo o problema

Logo na segunda etapa, a pessoa precisa saber que possui uma necessidade. Aqui já deve se iniciar a oportunidade de venda. O cliente começa a buscar informações e considerar as possíveis soluções que encontrar – você deve estar entre elas.

Iniciando a escolha da solução

Depois de selecionar as mais diversas soluções, o possível cliente começa a separá-las, analisá-las e comprá-las. Uma dica é criar uma situação de emergência, para que o cliente faça de uma vez por todas a aquisição. Por exemplo, essa emergência pode ser uma promoção, então ofereça 15% de desconto para quem adquirir seu produto ou serviço de imediato. Ao saber que poderá perder o desconto, é provável que ele considere adquirir, mesmo que seja por impulso.

Decisão final

Aqui, nesse último ponto, deve ser divulgado muito bem seus produtos e serviços e mostrar motivos, o que faz com que sua solução seja melhor que as de outras empresas. É aqui que você ganha ou perde o consumidor, então capriche nas estratégias.

Construa seu funil
  • A jornada do consumidor
  • Dicas

Nem todos os funis são iguais, alguns podem ter mais etapas, outros menos e existem modelos que incluem até mesmo o pós-compra. Tente escolher o que mais se encaixa na sua empresa. Deixar de lado dados importantes, ou acrescentar informações inúteis pode dificultar o processo.

Identifique a jornada de compras

Primeiramente deve-se avaliar o comportamento do consumidor, a partir do momento que ele entrou em contato com o conteúdo e informação que desperta um gatilho mental. Para saber mais, questione os clientes sobre as dificuldades ao logo do processo e o que ele desejaria que acontecesse.

O feedback após comprar deve ser tão importante quanto as outras etapas. Coletar essas informações ajudam no crescimento da empresa. Quanto mais fiel à realidade for a jornada de compras pensado pela sua empresa, maiores serão as chances de efetivar uma compra.

Quais os principais pontos durante a jornada?

Analise se o cliente está conseguindo chegar no seu produto, quando ele começa a se interessar e quando ele sabe que precisa do seu produto. Analise as diversas etapas e usufrua das informações para otimizar o processo e as vendas. Preste atenção em que parte da trajetória os clientes costumam desistir da compra e tente mudá-la para conseguir obter resultados melhores.

Topo do funil

Abrangente, acolhe muitas pessoas. Esta é a fase da descoberta, onde o cliente descobre a existência de um problema ou uma necessidade, qual desconhecia anteriormente. A necessidade pode ser inerente ao cliente ou mesmo criada através da utilização dos gatilhos mentais.

Ao fornecer dados, materiais, e-books, vídeos ou outros, a empresa pode solicitar em troca dados das pessoas interessadas nas informações. Assim é possível entrar em contato com elas mais tarde. Esses são os leads, ou seja, pessoas que demonstraram interesse de adquirir seu produto ou serviço.

Meio do funil

Nessa etapa estão as pessoas que já passaram pra próxima etapa do funil. Aqui o desejo principal é resolver uma necessidade, a qual lhes foi apresentada logo no início do funil de vendas. Apesar de reconhecer o desejo, ainda não estão aptos a tomar uma decisão.

Existem várias soluções pelas quais o lead pode querer escolher. A estratégia principal é se diferenciar dos demais, mostrar técnicas e oferecer ainda mais informações e dicas relacionadas ao que sua empresa fornece.

Fundo do funil

Os leads que se encaixam melhor com seu público alvo alcançaram o enorme potencial de se transformarem em clientes. Uma boa equipe, que recebeu um bom treinamento irá facilitar todo o processo de venda, para que seja concluída a venda.

Para fidelizar esse cliente, crie uma relação de confiança com ele. Seja mestre nos assuntos relacionados àquilo que você vende e ofereça-os para mantê-lo por perto.

Dicas
  • Construa seu funil

Já conta com essa ferramenta em sua empresa, mas não consegue ver tanta eficiência quando colocada na prática? Existem algumas dicas de otimização, que ajudam a transformar mais leads em compradores.

Teste as possibilidades

Ao criar conteúdo para o topo do seu funil, considere fazer diversas modificações, a fim de encontrar qual é a melhor variável para seu negócio. Mude o formato do texto, use imagens mais chamativas, experimente diversos títulos. Vá se moldando aos poucos, conforme os dados se mostrem mais eficaz.

Opte por qualidade

O conteúdo encontrado no meio do funil deve ser moldado para selecionar os leads que possuem grandes chances de comprar com sua empresa. Evite perder tempo com aquelas pessoas que não possuem interesse. Atender a demanda deste grupo, que provavelmente não irão fazer compras, só fará você gastar tempo e dinheiro, que poderiam ser investidos em quem realmente pode vir a ser um cliente.

Lembre-se dos clientes que você já possui

Muitas empresas cometem o erro de trazer diversos benefícios apenas na primeira compra do cliente. É importante que depois disso eles sejam também fidelizados. Isso significa que você terá que criar conteúdos e promoções também para quem já comprou com você. Muitos lugares optam por fazer um programa de fidelidade. Um exemplo comum é fornecer pontos a cada compra, que somados podem ser convertidos em mais produtos ou serviços.

Monitorar os resultados é o que faz a empresa progredir. Muitas pessoas trabalham de forma fraca alguma das etapas, o que prejudica todo o processo de compra. Algumas ainda não fazem questão de ter um registro de feedback, informando o grau de aprovação do produto, serviço ou atendimento.

Contratar um profissional da área para a criação, auxílio e acompanhamento de dados no funil de vendas pode fazer a empresa progredir muito. Um profissional de marketing poderá montar estratégias específicas para seu negócio. 

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