CLIENTE

Como prospectar clientes

Saber prospectar clientes pode fazer a diferença para o sucesso do seu negócio.

É muito difícil conseguir um grande volume de novos clientes, sem que seja feito um profundo estudo de mercado da empresa. É necessário saber quais são seus clientes, e vender soluções para os problemas deles. Precisa-se buscar as necessidades do mercado. Tudo isso exige atitudes como comunicação entre a empresa e clientes, além de estratégias de marketing.

Algumas empresas enviam mensagens para possíveis clientes de forma massiva. Acontece que se a mensagem não gerar vendas e não for canalizada para pessoas dispostas a comprar produtos e serviços, ela não resulta um bom retorno. Então recomenda-se saber onde se está mirando e gastando energias. Se investir no lugar errado, não há retorno e a comunicação passa a ser um gasto a mais e não um investimento.

Sempre que possível, contrate profissionais no ramo, eles podem ajudar a conseguir boas estratégias prospectar clientes. Leve em conta que as vendas mudam de acordo com o mercado, Mesmo em tempos de crise, algumas marcas continuam crescendo, mesmo atuando em um ramo momentaneamente desfavorável. Veja algumas dicas a baixo que podem ser muito importantes para crescer:

 

Perfil

Defina seu perfil de acordo com o que você oferece para seus clientes. É preciso planejar bem, para acertar o público alvo suscetível a comprar sua mercadoria. Com um perfil bem traçado e detalhado fica fácil melhorar o trajeto desde o início da comunicação até a efetivação da venda.

Nesse perfil inclua as necessidades dos clientes e a maneira que você pretende agir para solucioná-las. O perfil da loja também ajuda a atrair pessoas que se identificam com ele.

 

Comece a agir

Depois de detalhar características de sua empresa e aquilo que ela oferece, é hora de montar listas com dados de possíveis clientes. Para contatos de qualidade, você pode fazer a captação de leads. Um bom jeito de fazer isso, é oferecendo em troca promoções ou entrega de informações.

Faça o planejamento pensando em estratégias, meios e abordagem do cliente. Mande mensagens que sejam a cara da sua empresa e daquilo que ela fornece. Não adianta nada oferecer algo que não seja atrativo ou semelhante à imagem dos clientes que deseja conquistar. É preciso traçar metas, objetivos e prazos para cada ação que for feita.

 

Preze pela qualidade

Sempre faça a inclusão de possíveis clientes pela qualidade deles e não pela quantidade. Ao atingir o grupo errado, a mensagem que poderia ser efetiva acaba virando apenas spam. Muitas empresas erram ao optar por direcionar seus esforços para todos os lados. Além de perder tempo com tal atitude, perde-se também o dinheiro que poderia estar sendo investido de forma correta.

 

Crie personas

Caso sinta-se perdido em relação aos clientes que deseja atingir, crie pelo menos 3 personas. Crie-as como se fossem 3 tipos ideais de clientes, mas com personalidades diferenciadas entre si. Por exemplo: Uma academia vai abrir e existem 3 tipos de clientes que ela deseja ter – um homem que busca ficar musculoso, uma mulher que quer perder peso e outra cliente fitness. Dê nomes para cada uma das personalidades, defina gênero, idade, sexualidade, objetivos e metas. Descreva cada persona e sua rotina diária, até a hora de dormir. Trace o trajeto do cliente até chegar no uso do serviço ou produto fornecido por sua empresa.

O Sebrae, no seu curso Guia de Marketing para pequenos Negócios, ajuda você a criar as suas personas. Matricule-se gratuitamente.

 

Não entre no piloto automático

É preciso conhecer todos os produtos e serviços que sua empresa oferece. Ao fazer isso, alguns vendedores podem acabar agindo de modo automático, focando sempre no mesmo discurso.

A emoção é um elemento crucial para que a venda seja efetuada. Por esse motivo, deve-se levar em consideração que cada cliente precisará satisfazer sua necessidade de modo diferente. Com um atendimento diferenciado, é possível prospectar cada vez mais clientes.

Utilize sempre argumentos diferentes e não esqueça de detalhar os produtos ao invés de descrevê-los de maneira geral. Tenha cuidado com as coisas minuciosas, é nos detalhes que se faz toda a diferença.

 

Não tenha medo de mudar

A mudança é crucial quando se trata de produtos e serviços. Com novas notícias, informações e estilos de vida o cliente muda suas necessidades. O mercado precisa estar preparado pra supri-las.

Por exemplo: uma empresa oferece cápsulas de óleo de coco para emagrecimento, um produto que foi visto como saudável por muito tempo. Mas depois de algumas pesquisas, o óleo não se mostra eficaz para esse fim. Ao mesmo tempo, cientistas mostram que o chá verde é um ótimo aliado à queima de gordura. Nesse caso, a empresa que vendia o óleo de coco pode começar a produzir cápsulas de chá verde para não cessar as vendas.

 

Não pare de buscar clientes

Além de fidelizar os compradores, é importante continuar criando clientes novos. Um número maior de vendas de uma empresa reflete diretamente no crescimento da mesma.

Uma forma de conseguir novos contatos é utilizando a internet para fornecer conteúdos frequentes, aproximando o comprador e a empresa e atraindo mais pessoas interessada no ramo. Procure atingir também os clientes da concorrência, e conseguir novos contatos através daquelas pessoas que já compram com você.

Participe de feiras, congresso, palestras e outros eventos relacionados à sua empresa, para ter visibilidade e atrair o público. Além do mais, isso contribui para que sua empresa tenha autoridade no assunto.

 

Fidelize

Algumas empresas costumam criar promoções variadas e muito atrativas para atrair novos clientes. O problema aparece elas esquecem de beneficiar aqueles que já compram a mais tempo. Não adianta nada ficar acolhendo novos compradores, se eles não voltarem a comprar.

Além disso, precisa-se de muito menos recursos para fidelizar do que para conquistar um novo cliente. Assim, além de manter um bom fluxo de vendas, a fidelização ajuda na diminuição de custo.

 

Mantenha os vendedores animados

Os vendedores de uma empresa lidam diretamente com os clientes, são como a ponte do serviço e produto até o comprador. É preciso treinar toda a equipe para que possam fornecer um atendimento de qualidade. O maior motivo pra desistir de uma compra é ser mal atendido.

Os vendedores devem saber as utilidades e características para tudo que é fornecido. Um sistema de bonificação e fazer um happy hour de maneira frequente podem ajudar a manter os funcionários motivados. Reuniões de apresentação de novas mercadorias servem também para manter a equipe atualizada e informada.

 

Prospecção de clientes setor B2B

A sigla “B2” vem do termo em inglês “business to business”. Trata-se de um tipo de negócio que envolve a vende entre duas empresas. Sendo assim, a comunicação é feita para vender coisas para outra empresa e não necessariamente uma pessoa física.

Nesse ramo, algumas dicas tradicionais podem não funcionar com tanta eficácia. Ter o modelo de negócio B2B pode funcionar de maneira diferenciada, mas o desejo de prospecção de novos clientes e aumento de vendas é tão intenso quanto o de qualquer outro negócio.

Até os mais excelentes e qualificados vendedores podem cometer erros e ficar na dúvida de qual estratégia pode ser usada. Para não perder mais tempo, a aquisição de novos conhecimentos é fundamental para formação de novas estratégias e tomada de decisões.

Boca a boca importa muito

Se torne referência de mercado. Um dos maiores motivos encontrado no comércio B2B para uma venda ser efetuada é a indicação de outra empresa. Mesmo na era digital, o método boca a boca é uma ferramenta importante e eficaz. Cerca de 84% dos compradores levam em consideração a opinião de outros. Pode ser feita a contratação de um digital influencer para divulgar o seu produto, mas é crucial a excelência no atendimento.

Um serviço diferenciado agrega na experiência do consumidor. Para conseguir outras indicações, é preciso que tudo ocorra da forma correta e que haja destaque perante os concorrentes.

Um comentário negativo costuma impactar muito mais do que os positivos. Um cliente não satisfeito pode afetar e fazer com que outras pessoas criem uma imagem negativa e deixem de comprar, mesmo sem nem conhecer a empresa. Por isso recomenda-se que cada venda seja feita com cautela. Tenha em mente que o cliente sempre tem razão, mesmo quando ele é outra empresa.

 

Tenha uma vantagem competitiva

Analise qual o ponto mais forte de sua marca do ponto de vista dos seus clientes. Faça com que essa característica se sobressaia perante seus concorrentes, fazendo dela seu diferencial.

A vantagem competitiva gera conteúdo para aproximar a empresa de seus possíveis compradores. É possível fazer até promoções com a característica em destaque. Foque no seu ponto forte e descubra maneiras de utilizá-lo.

 

Use as redes sociais

Engana-se quem pensa que as mídias sociais servem apenas para pessoas físicas. Marcas que negociam com outras marcas também precisam estar nas redes sociais. O mais recomendado nesse caso, é o uso Linkedin. Mas, isso não é uma regra, é preciso analisar em quais redes os seus clientes se encontram.

Otimize seus perfis para que seus clientes possam encontra-lo de maneira fácil. Ofereça conteúdos gratuitos e relevantes que possam despertar a atenção dos seus clientes. Quanto mais eles interagirem com suas páginas, melhor para sua marca.

 

Escolha o momento certo

No B2B o tempo é muito importante para fechar com novos clientes, podendo fazer com que as mesmas ações se tornem negativas ou positivas. É preciso escolher estrategicamente épocas em que os concorrentes não estão atuando. Ao escolher pontos exclusivos na linha do tempo, consegue-se maior destaque.

Outro ponto que deve ser levado em consideração, é se os compradores terão tempo e poder aquisitivo pra adquirir seu produto. Nem a melhor divulgação será otimista se os clientes estiverem carentes de carga horária ou financeiramente.

 

Fale com o responsável

Efetue uma excelente pesquisa de mercado para saber quais empresas podem se tornar seus clientes e ficarem na mira de estratégias e publicidade. Saiba exatamente quem é seu público alvo, para então se comunicar com eles.
É preciso que esses clientes saibam da necessidade de obter aquilo que sua empresa vende. Deve-se fazer o contato diretamente com o responsável pela decisão de compra dentro da empresa. Faça contato quando ele esteja disposto a ouvir. A melhor apresentação não resultará em compra se estiver falando com a pessoa errada.

 

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