A concessão de prazos de pagamento é uma estratégia fundamental para obtenção de maiores vendas, na medida em que oferece ao cliente a possibilidade de adquirir um bem ou serviço, mesmo antes de possuir a integralidade do recurso financeiro. Para satisfazer esse interesse, empresa (vendedor) e cliente (comprador) se submetem a uma negociação de financiamento, que facilitará a concretização da venda.

A empresa vendedora deve utilizar, nesta circunstância, a forma de pagamento que propicie a garantia de recebimento, menor custo financeiro e menor necessidade de controle.

As formas mais utilizadas no mercado são:

Cartões de crédito

A empresa estabelece um contrato com uma instituição bancária que financia o cliente da empresa.

Características:

• Garantia de recebimento: não há risco de não recebimento. É a forma mais garantida, pois a instituição bancária assume todo o risco da operação;
• Custo financeiro: a empresa paga uma taxa de administração que varia conforme a instituição. Só haverá custo financeiro em situações de antecipação de recebimento pela empresa;
• Controle: é mínimo, uma vez que a empresa se restringe a contabilizar e enviar para a instituição bancária, diariamente, os borderôs das vendas realizadas.

A empresa aceita o pagamento em cheque para uma data posterior à efetivação da venda.

Características:

• Garantia de recebimento: o recebimento de cheque pré-datado pela empresa deve ser cercado de cuidados especiais quanto à identificação exata de quem o emite, do ponto de vista de idoneidade etc.;
• Custo financeiro: haverá, da parte do cliente, uma disposição de pagar um pouco mais (juros) para adquirir o bem ou serviço. As empresas podem utilizar a sistemática de juros já embutidos no preço final do produto (oferecendo desconto relativo para a compra à vista) ou adicionar a taxa de juros quando a negociação evoluir para a compra com cheque pré;
• Controle: a grande preocupação é a apresentação (depósito) do cheque na data correta e o controle de eventual inadimplência do cliente.

Muito usado no comércio, pode ser desenvolvido utilizando-se recursos próprios ou de terceiros. Em ambos os casos haverá a necessidade de análise cadastral do cliente, utilizando-se de informações de instituições especializadas, tais como SPC, Serasa etc.

Características:

• Garantia de recebimento: está ligada às informações obtidas das instituições especializadas e ao grau de conhecimento e relacionamento entre vendedor e comprador;
• Custo financeiro: será maior na medida do prazo de financiamento escolhido;
• Controle: exige a adoção de estrutura específica, tanto para a concessão do crédito como para o recebimento mensal posterior. Portanto, sobrecarrega os custos fixos.

A forma de pagamento a prazo que mais cresce no mercado é, sem dúvida, a utilização de cartões de crédito. Dentre outras vantagens, os cartões apresentam:

• Crédito pré-aprovado;
• Pagamento no preço à vista;
• Não utilização de dinheiro vivo (segurança);
• Inexistência de custo financeiro para pagamento.

As empresas que ainda não adotam essas formas facilitadoras de pagamento, devem rapidamente examinar a conveniência de disponibilizá-las a seus clientes, pois experimentarão significativo incremento de negócios.

Exemplos:

• a) Companhia de seguros que oferece pagamento de seguro automóvel em quatro parcelas iguais sem juros, desde que o pagamento seja efetuado com cheques pré-datados. Caso o cliente opte por pagamento em prazo maior, este ocorrerá através de carnê, adicionando-se o custo de financiamento e respectivas despesas de cobrança;
• b) Indústria de calçados que vende seus produtos ao varejo através de pagamentos parcelados em 30 e 60 dias. Neste caso, a garantia de pagamento ocorre pela análise de cadastro do cliente e a emissão de documentos específicos que garantem a operação;
• c) Loja de eletrodomésticos que vende a seus clientes através da utilização de cartões de crédito, cheques pré-datados e crediário, conforme a conveniência.

Saiba mais:

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