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Entender o comportamento do seu público pode fazer toda a diferença na hora de colocar suas estratégias de negócios em prática. Para isso, é fundamental compreender como eles se relacionam com produtos, serviços, marcas e, principalmente, como fazem suas escolhas.

Parece algo bastante subjetivo, mas muitas variáveis influenciam o comportamento dos clientes - e empreender sabendo desses fatores pode fazer toda a diferença no sucesso da sua empresa. Veja alguns deles a seguir!

Fatores de influência

Influências culturais

Cultura: as pessoas adquirem um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos por meio da vida em sociedade que influenciam seus hábitos de consumo.

Subcultura: composta por um conjunto de particularidades culturais de um grupo menor, que se diferencia do padrão da sociedade maior, mas sem que exista a desvinculação da cultura vigente. São exemplos de subcultura os valores que diferenciam religiões, grupos raciais e regiões geográficas.

Classe social: constituída por um grupo de pessoas que estão enquadradas em um estrato social comum. Consiste em divisões ordenadas, relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade. Seus integrantes têm valores, interesses e comportamentos similares.

Influências sociais

Grupos de referência: grupos de pessoas que influenciam os sentimentos, os pensamentos e até mesmo os comportamentos do consumidor. Por essa razão, são também conhecidos como grupos formadores de opinião.

Eles podem ser divididos em grupos informais, constituídos por aqueles com maior afinidade, como família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho, ou grupos formais, que incluem sociedades religiosas, sindicatos e outras representações de categorias profissionais.

Família: grupo de referência de maior influência. Podem ser os pais ou mesmo o cônjuge e os filhos do consumidor.

Papéis e posições sociais: ao longo da vida, as pessoas participam de grupos e assumem determinados papéis sociais, o que faz com que elas escolham produtos que representem seu status na sociedade.

Influências pessoais

Idade: as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo da vida, o que, consequentemente, altera o seu modo de consumir.

Ocupação: a profissão exercida também influencia diretamente os padrões de consumo.

Condição econômica: composta por patrimônio, poupança, renda disponível e condições de crédito que afetam diretamente as escolhas de compra do consumidor.

Estilo de vida: atividades, interesses e opiniões que se associam a produtos e serviços específicos podem levar o consumidor a comprar de acordo com o posicionamento da marca no mercado.

Personalidade: cada pessoa tem uma personalidade distinta, que influenciará seu comportamento de compra. Esse é um elemento importante que pode estabelecer correlações fortes entre certas características e escolhas de consumo.

Influências psicológicas 

Motivação: desejo que leva o consumidor à ação de satisfazer suas necessidades e desejos específicos por meio de escolhas de consumo.

Percepção: processo em que o indivíduo seleciona, organiza e decifra as informações que recebe. A percepção depende não só de estímulos físicos, mas também da relação destes com as necessidades daquele momento.

Aprendizagem: o conhecimento adquirido pelo consumidor em experiências anteriores pode provocar mudanças de comportamento.

Crenças e atitudes: o posicionamento psicológico, negativo ou positivo, do consumidor diante das escolhas de consumo.

Observação do cliente

Para entender como todos esses fatores se relacionam com o seu negócio na prática, é preciso observar e analisar atentamente o consumidor. Por isso, ouvir as pessoas é fundamental. As seguintes perguntas podem ajudar o empreendedor:

• O que o cliente pensa e sente?
• O que ele vê?
• O que ele ouve?
• O que ele fala e faz?
• Quais são seus medos e frustrações?
• Quais são seus verdadeiros desejos e necessidades?
• Quais são suas reações no processo de compra?

Ilustrando essa questão

Um bom exemplo para entender o comportamento dos clientes é o uso de hidratantes por homens. Muitos acham que isso é “coisa de mulher” e não consomem o produto por preconceito. Mesmo assim, é bem possível que vários já tenham sentido a necessidade de utilizá-lo, então o que faltou a eles foi um incentivo.

Assim, é possível passar por cima do preconceito e dizer aos homens que o uso do hidratante os beneficia em muitos aspectos, inclusive no cuidado com a saúde. Isso pode ser feito compreendendo o contexto onde eles estão inseridos e as suas principais demandas.

É preciso ter em mente que o consumo é uma das múltiplas ações que permeiam o dia a dia do ser humano, uma vez que as pessoas têm infinitas motivações para buscar ambições, conquistar espaços e buscar a realização pessoal.

Portanto, para entender o comportamento do consumidor, é necessário:

• Realizar pesquisas de mercado;
• Ouvir o cliente;
• Monitorar as redes sociais para entender as tendências de consumo;
• Utilizar ferramentas de insights, próprias para coletar ideias e tendências nas redes sociais, como o Google Trends.

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