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Mercado e Vendas | FRANQUEADOR

Sucessão em redes de franquias

Como um número razoável de franquias já passa dos vinte anos de operação, o tema precisa de definição e orientação para os franqueadores e franqueados.

· 24/01/2014 · Atualizado em 02/08/2016

Como funciona

Os contratos de franquia são firmados com o franqueado, porque para o franqueador é importante que as obrigações contratuais sejam cumpridas pessoalmente por ele para que o padrão seja mantido.  Por essa razão o contrato de franquia exige a participação daquele que foi selecionado, treinado e aprovado para operar o negócio.

A própria Lei do Franchising exige que seja definido o perfil do franqueado ideal no texto da Circular de Oferta de Franquia e este perfil tem sido cada vez melhor analisado antes da assinatura dos contratos.

Mas com um número razoável de franquias que já estão há mais de vinte anos em operação, a questão da sucessão começa a se tornar recorrente e muitos são os franqueados que desejam passar para uma segunda geração da família a tarefa de gerir a empresa. Isso sem contar os casos de transmissão dos direitos decorrentes do contrato no caso de morte ou invalidez permanente do franqueado ou pela sua necessidade de vender a empresa.

Algumas franquias não têm a cláusula de transferência inserida em seus contratos, mas muitos franqueadores já estão atentos para a necessidade de incluí-la e de estabelecerem os critérios para que a sucessão ocorra da melhor forma possível.

Ao ser permitida, é fundamental que a transferência do contrato passe pela aprovação do franqueador, caso contrário os critérios adotados na escolha dos franqueados perderão o sentido.

Um desafio para franquias familiares

Se o tema sucessão já é delicado em qualquer empresa familiar, nas franquias ele assume proporções ainda maiores. Os contratos de franquia têm prazos determinados e são firmados com o franqueado, por essa razão, mesmo que o franqueado quisesse apenas se aposentar, não caberia somente a ele escolher quem o sucederia. Em alguns casos o impasse pode levar à rescisão do contrato.

É certo que não há como exigir da empresa franqueadora que ela aceite, sem qualquer condição, que os herdeiros ou sucessores assumam a operação da unidade franqueada. A franqueadora não se envolverá nas questões de partilha, devendo se concentrar na análise da pessoa sugerida para suceder o empresário à frente da franquia, mas este deverá ser avaliado e aprovado para que a sucessão se concretize.

O principal objetivo das redes, no entanto, tem sido o de negociar para que a sucessão aconteça da forma menos traumática possível, trabalhando para que o negócio se sustente e que tenha continuidade, por isso algumas delas têm se debruçado sobre a questão em busca das melhores soluções para as partes.

Preparando a transição

Quando sabemos que algumas redes mais experientes estão preparando a sucessão em suas franquias, estamos falando em anos de planejamento para se chegar a um modelo que atenda às necessidades dos franqueadores e dos franqueados.

Algumas redes brasileiras, como o Boticário, por exemplo, têm sido apontadas como alguns desses exemplos. A própria franqueadora já passou por uma sucessão, cuja preparação levou dez anos até se concretizar. Agora o desafio está sendo  trabalhar a sucessão em suas unidades, uma vez que muitos de seus franqueados têm mais de 20 anos de operação.

Existem consultorias especializadas em sucessão familiar que elaboram programas de treinamentos para que os herdeiros ganhem pouco a pouco a experiência necessária para assumir a gestão das empresas.

Visando a redução dos conflitos e a sensação de insegurança natural nesses casos, as franquias precisam pensar em como devem proceder para que, uma vez diante do problema, já tenham uma solução para oferecer a seus franqueados. Especialistas consideram que manter um membro da família na franquia é mais barato e menos arriscado do que buscar novos franqueados. Algumas redes que contam com franqueados há muitos anos estabelecidos chegam a dizer que não têm interesse em buscar pessoas que não conheçam a operação da franquia, preferindo distribuir as novas unidades entre os que já estão operando e preparando a sucessão para que ela ocorra da forma mais tranquila possível.

Aquisições e fusões

O mercado de franchising, que há mais de uma década tem crescido muito acima do PIB (Produto Interno Bruto) a cada dia atrai mais investidores e fundos de investimento que apostam no sistema como forma de obter melhores resultados. Esses recursos têm aumentado a capacidade de expansão e de organização de grupos de franquias brasileiros, que aproveitando o capital de terceiros adquirem outras empresas, aumentam seu poder de barganha junto a fornecedores e obtêm ganhos de escala, produzindo mais a um custo menor por produto.

Outros movimentos também se configuram como tendência no segmento, como as fusões e aquisições de empresas franqueadoras. Em decorrência da união estratégica de marcas que decidem se fortalecer para enfrentar a concorrência, grandes grupos têm se formado para enfrentar a saturação de alguns mercados e evitar o risco de concorrência predatória entre suas próprias unidades. Essas fusões e aquisições geram empresas maiores e mais organizadas, com estrutura profissionalizada e em condições de oferecer um maior suporte à rede. Desta forma eles podem atuar em vários setores ou se consolidarem num determinado segmento.

Em todas essas situações, há a preocupação para que a maximização dos resultados não implique em perda de identidade das marcas. Mesmo quando atuam num mesmo segmento, as franquias têm clientes que já se fidelizaram às suas marcas e isso deve ser preservado.

Franquias de Conversão

Os desafios aos projetos de expansão das redes de franquia, principalmente com a dificuldade de encontrar pontos comerciais em número suficiente e de acordo com os interesses da empresa, têm resultado no aumento do número de conversões de pequenos negócios independentes em unidades franqueadas.

Essa estratégia de expansão, conhecida como conversão de bandeira, embora não seja recente tem se intensificado nos últimos anos.

Para as redes de franquias é uma forma mais rápida de penetração em determinados mercados ou de aumentar mais rapidamente o número de pontos de venda, aproveitando a experiência do empresário que formou uma clientela, atua no mesmo segmento da franquia  e já se encontra estabelecido no local.

Para o pequeno empresário é a chance de representar uma marca consagrada no mercado, receber suporte para a gestão da empresa e aumentar seu faturamento, minimizando o risco de fechar suas portas devido à força da concorrência.

Alguns critérios, no entanto, precisam ser adotados para que a conversão seja bem sucedida. Nem todos os empresários têm perfil para atuar em redes de franquias e podem ter dificuldades para aceitar o padrão estabelecido pela franqueadora. A observação também é válida para os pequenos empresários.

As franquias de conversão são uma tendência que tem se mostrado bastante atraente, representando, em alguns segmentos, mais de 50% de seus franqueados.

A opção de recompra

Por questões estratégicas a franqueadora pode optar pela recompra de uma unidade franqueada, cláusula geralmente prevista nos contratos de franquia.

É comum, ao estipular regras para transferências do contrato, que a franqueadora inclua cláusula onde determine sua preferência pela compra, exigindo que o franqueado notifique a franquia sobre seu desejo de vendê-la e que ela tenha um prazo para tomar essa decisão. Mesmo sendo um tema controverso, para muitos franqueados a certeza da recompra é vista como uma vantagem do negócio.

Muitas razões levam as franqueadoras a recomprarem unidades. Uma delas é evitar que as deficiências no atendimento aos clientes, decorrentes de um processo de encerramento das atividades da unidade franqueada, prejudiquem a imagem da marca e, consequentemente, os resultados obtidos por outros franqueados da rede. Dentre outras razões a franquia também pode desejar manter o ponto escolhido e a clientela já formada.

Mas a forma como será feita a recompra requer muitos cuidados por parte da franqueadora devido aos riscos que ela assume com a transferência do contrato, além da necessidade de que tenha sido prevista a concordância do locador para que o ponto fosse transferido para ela.

Com a recompra a franqueadora assume a operação da loja franqueada tornando-a, temporariamente ou não, uma unidade própria. Além das questões legais envolvidas, ela deverá avaliar se será mais conveniente  manter esta operação própria ou transferi-la para outro franqueado.

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