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Mercado e Vendas | CONTROLE DE VENDA
Gestão por indicadores: como as métricas podem alavancar o seu negócio

Indicadores de desempenho verificam o que foi programado no planejamento estratégico e ajudam na tomada de decisão.

· 06/06/2022 · Atualizado em 20/06/2022
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A gestão de qualquer empresa, seja grande ou pequena, deve ser embasada em dados e métricas, que auxiliam no entendimento da situação do negócio e na tomada de decisão. A gestão por indicadores é importante para identificar gaps ou falhas, traçar metas e estratégias, além de controlar gastos. 

Quando medidos sistematicamente e a longo prazo, os indicadores de desempenho ajudam a empresa a acompanhar se o que foi programado no seu planejamento estratégico está sendo cumprido e obtendo resultados. 

Mas, qual a importância de se registrar os números do seu negócio? 

  • Os indicadores são medidores que demonstram de maneira objetiva se as metas foram atingidas ou quanto ainda falta para que isso ocorra. E para serem eficientes, os indicadores devem ser: específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais.
  • Ao definir um indicador você está comunicando a toda equipe o parâmetro efetivamente importante para a organização;
  • Os indicadores são ótimas ferramentas para realizar benchmarketing, ou seja, para comparar os seus resultados com outras unidades de negócios semelhantes.

Os indicadores são chamados de Indicadores-Chave de Performance ou Key Performance Indicator (KPI). O comércio varejista tem cerca de 40 indicadores disponíveis para sua realidade. São indicadores para as áreas: Recursos Humanos, Marketing, Operacional, E-commerce e Financeiro. Vamos conferir os principais indicadores do varejo:

Financeiro

Tanto o faturamento quanto a margem de contribuição são indicadores financeiros. O faturamento deve ser o primeiro KPI analisado, porque ele mostra as receitas brutas, ou seja, todo o dinheiro disponível. Trata-se de uma métrica importante e que deve ser analisada periodicamente, de forma mensal ou mesmo quinzenal. 

Já a margem de contribuição permite ao varejista identificar quais os produtos com melhor retorno financeiro. Isso porque o indicador é o resultado do lucro menos os gastos com despesas fixas, como o aluguel.  

Outro indicador importante para o varejo é o controle de estoque. Esse é um KPI fundamental, porque um dos maiores desafios do setor é justo a gestão de estoques. Com esse indicador, por exemplo, é possível ver a necessidade de antecipar compras ou oferecer promoções para que não se perca nenhum produto.

Marketing

Os indicadores da área de marketing referem-se, muitas vezes, aos clientes. O Ticket Médio mensura o valor médio de vendas por cliente. Ou seja, com ele é possível verificar o quanto cada consumidor gasta no seu varejo, e quais produtos são mais vendidos. O Ticket Médio, em resumo, é o faturamento bruto de um mês dividido pelo número total de vendas realizadas. Já o indicador de  Itens por Venda contabiliza o número médio de itens por vendas realizadas. 

Outro indicador importante para o marketing é o que mede o nível de Satisfação do Cliente. Ele pode ser verificado por meio de pesquisas, formulários e feedbacks do dia a dia. É um KPI que ajuda na fidelização do cliente, e que pode mostrar quais ações do negócio estão indo pelo caminho certo ou errado. 

Operacional

 Alguns indicadores da área operacional são: 

Distribuição da loja – mede como está a distribuição da loja na proporção da área de vendas e de estoque.

Perdas – mensura o quanto há de perdas por quebra, furto ou perecibilidade.

Frequência de compras – verifica a quantidade de vezes em que uma compra é realizada em determinado período. 

Veja como melhorar o resultado dos indicadores relacionados ao seu ponto de venda:

  • Crie uma estratégia de vendas internas e externas;
  • Pense em kits promocionais e vitrines atrativas;
  • Organize sua estrutura comercial – as vendas podem ser estruturadas com foco nos produtos, nos clientes, nas regiões ou de forma mista;
  • Forme uma equipe de vendas eficiente e trabalhe a motivação e a remuneração da equipe;
  • Estabeleça cotas de vendas por vendedores ou por grupos de vendedores.

Um indicador importante e que deve ser acompanhado é a Taxa de conversão, que mede a proporção de vendas efetivadas em relação ao número de visitas. O cálculo é feito da seguinte maneira: divide-se o número de pedidos pelo número de oportunidades geradas. O resultado é dado em porcentagem.  É um KPI que avalia a eficiência da equipe de vendas, pois mostra quantas oportunidades foram geradas e quantas foram convertidas em vendas. Além disso, ele possibilita a identificação de melhores estratégias. 

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