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Depois de muita expectativa e meses de planejamento, a maior feira de artesanato da América Latina, FENEARTE, volta ao seu formato presencial, em 2022, repleta de inovação, trabalhos artesanais feitos com maestria, uma imersão cultural em exposições homenageando os 30 anos do movimento “Mangue Beat”, típico de Recife e, claro, uma multidão de lojistas ávidos por adquirir o melhor de cada artesão. Por entre os inúmeros corredores da feira, o curador da renomada empresa de comercialização de artesanato para decoração com design brasileiro, Marco 500, é um dos que observam cada detalhe nos stands, usando sua expertise comercial para notar se vale a pena ou não fazer negócio com determinados artesãos, e segundo ele, alguns aspectos são cruciais para esta tomada de decisão: “O artesão pode ser um excelente executor, mas se ele quiser alcançar o mercado competitivo e aumentar seu volume de vendas, ele precisa sair da sua zona de conforto e também trabalhar aspectos de gestão, a fim de garantir excelência em dois pontos, comunicação e precisão nos dados técnicos sobre os produtos”, aponta Marco Aurélio, da Marco 500. Segundo experiências negativas do lojista, não atentar para a embalagem está entre os principais motivos para evitar comprar de um artesão, uma vez que o item representa a função de proteger o produto durante o transporte e no seu armazenamento, além de ajudar a comunicar o valor simbólico e cultural por trás de uma marca. Quando o empreendedor se preocupa somente em produzir e não investe em garantir que suas peças cheguem exatamente como foram compradas, caso haja alguma avaria por culpa da inadequação da embalagem, além do prejuízo de devolver tudo que já foi comprado, muito provavelmente, não haverá uma próxima chance de negociação com aquele comprador. O outro principal motivo que elimina possibilidades de compra e venda é quando o artesão não consegue oferecer exatidão nas dimensões do que está pretendendo vender. Quando um lojista pensa em adquirir uma peça artesanal, ele também leva em consideração o volume dos itens, onde estarão posicionados, se vão caber ou não nos seus expositores, se terão tamanho e peso correspondentes às suas necessidades e, quando é feito um pedido, cada milímetro conta. Um produto que não possui ficha técnica já é uma forma do lojista presumir que não há o mínimo de planejamento ou garantia de que haverá uniformidade no seu pedido, epara além de haver essa ficha técnica, é determinante que cada dimensão seja fiel na definição do seu peso, diâmetro, altura, largura e profundidade. É essencial e básico que o comprador, seja ele um lojista ou consumidor final, tenha segurança de que seu produto chegará na sua casa exatamente da mesma forma com a qual ele foi encantado na vitrine, no stand da feira ou na plataforma digital, e quando não há investimento de tempo ou recursos em aspectos de gestão como embalagem, comunicação e precisão técnica, o sonho de expandir seu negócio está cada vez mais perto de continuar sendo apenas um sonho, dando lugar para artesãos que se desafiam a ir além do óbvio.

As técnicas básicas de prospecção de vendas incluem a busca ativa (outbound) – feita por chamadas telefônica, envio de e-mails, entre outras – e a busca passiva (inbound), focada na presença digital e produção de conteúdo. Abordamos esse assunto em profundidade no eBook Inbound x Outbound. Escolher a técnica ideal pode ser difícil, pois existem opiniões diferentes acerca de cada uma delas. O interessante é identificar os prós e contras de cada método e encontrar qual ou quais fazem sentido ao mercado e se ajustam ao seu setor de negócios. É possível utilizar as duas técnicas e tirar o melhor delas! Veja como, a seguir.  Técnicas de prospecção de vendas: explore algumas opções que aceleram o crescimento Cold Call A ligação é uma das formas mais tradicionais de entrar em contato com o lead. No entanto, quando se trata de vendas, algumas pessoas não podem nem ouvir falar nessa palavra.  A associação ao telemarketing é direta e remete a um esforço intenso, inconveniente e com pouco retorno. Já outras podem jurar que nada supera a interação humana e o contato direto, com mais chances de levar a negociação adiante.  A verdade é que, com a nossa experiência em vendas aqui na Exact Sales, podemos garantir que essa continua sendo uma técnica muito valiosa. Mas é preciso entender o momento certo de utilizá-la, estudar bem as abordagens e aplicá-la de forma consultiva. A equipe precisa ter as habilidades necessárias e, mais do que isso, ter persistência e resiliência.  Segundo uma pesquisa realizada pela Hubspot são necessárias, em média, 18 ligações para se conectar com alguém interessado em fechar negócios. Essa é a média, ou seja, às vezes é necessário ainda mais do que isso. A dica, então, é não esquecer de considerar esse fato dentro da sua estratégia. E-mail Marketing O envio de e-mail marketing configura outro desafio na prospecção de vendas, já que tem uma jornada até alcançar o seu objetivo:  Primeiro deve chegar à caixa de e-mails do lead sem ser marcado como spam.  Depois, deve ter um título que seja atrativo o suficiente para ser aberto.  Por fim, deve receber um clique nos call-to-action (CTA) apresentados.  Ou seja, baixar um conteúdo, solicitar um orçamento ou pedir um contato.  Segundo a mesma pesquisa da Hubspot, a taxa média de abertura de e-mails de venda B2B é de 24%. Guarde essa estatística para avaliar a efetividade das suas campanhas e invista em conteúdo relevante para a sua base. Social Selling Embora seja uma prática mais recente, as mídias sociais ganharam espaço entre as equipes de venda. A Forbes divulgou que 78% dos representantes comerciais utilizam esses canais para alcançar seus potenciais clientes.  No caso das vendas B2B, a oportunidade está em explorar principalmente as ferramentas do LinkedIn. Isso significa que você precisa estabelecer uma presença forte nesta mídia também. O LinkedIn permite que você, não apenas descubra quase tudo sobre um cliente em potencial, mas também aqueça a sua primeira abordagem por meio de uma conexão mútua. Conhecendo essas técnicas você consegue ter um novo insight sobre como melhorar a prospecção de vendas em sua empresa? É importante considerar todas as possibilidades e encontrar o equilíbrio entre todas elas. Com isso, você poderá extrair o melhor de cada uma, mas sem esquecer, é claro, das técnicas para encontrar os leads qualificados para o negócio.  Agora que já vimos as principais técnicas para prospecção de vendas, veja como ter um lead qualificado entrando no seu funil.