this is an h1

Imagine a seguinte cena: depois de trabalhar arduamente para criar e viabilizar o negócio, justamente na hora de disponibilizá-lo para o consumidor, surge a pergunta: “quanto eu devo cobrar por esse produto ou serviço que estou oferecendo?”. Essa dúvida já passou por sua cabeça? Se a resposta for sim, saiba que não está sozinho. Muitas são as pessoas que simplesmente não conseguem encontrar essa resposta, o que acaba se transformando em obstáculo para o sucesso no mundo do empreendedorismo. Precificar é uma tarefa que deve ser considerada de extrema importância, envolve bastante estratégia e análises de diversos fatores internos e externos ao seu negócio.

O ato de precificar é tão relevante que o preço integra juntamente com o produto, promoção e praça os 4 P’s do Marketing, conceito mundialmente conhecido na administração e que auxilia o desafio da gestão, do posicionamento e da consolidação da empresa no concorrido universo do empreendedorismo. Assim, quem consegue precificar bem seus produtos e serviços consegue cobrir os custos, obter lucros e garantir competitividade perante a concorrência.

Agora, vale dizer que essa definição não é algo simples de se fazer. Não existe uma receita exclusiva ou uma equação que fundamente a construção de um preço, embora existam alguns pontos que, se bem observados, auxiliam na tomada de decisão.

A estratégia ao precificar

Para definir a estratégia de preço, ou seja, qual ou quais serão os valores que os consumidores deverão pagar para aquele produto ou serviço que está sendo oferecido, é preciso ter em mente cinco fatores. São eles:

1. Objetivo da empresa: ele vai além do crescimento das vendas e do alcance de lucros, podendo ser, também, a ampliação do reconhecimento de marca ou até mesmo criar dificuldade para a entrada de novos concorrentes ou ainda evitar maior presença dos concorrentes já atuantes na área. Nesses casos, reduzir o preço é uma das estratégias que podem ser adotadas.

2. Consumidor: ter claro o perfil de quem vai consumir seus produtos e serviços é fundamental e faz parte da lição de conhecer a fundo as características do seu negócio. Ao conhecer esse perfil, poderá compreender, também, a disposição do seu público em pagar pelo preço definido.

3. Custos: eles devem ser considerados ao precificar um produto ou serviço. Afinal, os gastos fixos e a margem de contribuição, ou seja, a quantia em dinheiro que sobra da receita obtida por intermédio da venda de cada item após retirar o valor dos gastos variáveis, composto por custo e despesas variáveis, também precisam ser contabilizados.

4. Concorrência: antes de adquirir algo, as pessoas buscam comparar os preços praticados no mercado. Por isso, é muito importante saber a precificação da concorrência. Atenção: esse item não deve ser usado como critério isolado, já que a simples comparação pode ser difícil quando uma pequena empresa compete com grandes redes, por exemplo. Mas, observá-lo é algo a ser feito sim. Junto com esse fator, tenha claro seu posicionamento e discurso como diferencial no mercado.

5. Cadeia de valor: outro item a constar na hora de precificar um produto ou serviço é a cadeia de valor, que representa o conjunto de atividades desempenhadas pela empresa desde a relação com os fornecedores até a etapa da distribuição final, o que pode incluir várias outras empresas. Gerir de maneira eficiente essa cadeia auxilia na definição de preços e, como resultado, na geração de lucros.

Preço X valor

Ao definir a melhor estratégia para precificar, um erro muito comum entre os empreendedores é confundir preço e valor, dois termos que costumam ser usados como sinônimos, mas que, na prática, têm conceitos bem diferentes.

Vamos entender: preço é o numeral calculado de acordo com as variantes acima e que define quanto custará aquele produto ou serviço para o consumidor. O valor, por sua vez, é algo mais complexo e nem sempre de fácil definição. Ele inclui aqui a percepção do consumidor acerca deste mesmo produto ou serviço, ou seja, quanto aquela marca é desejada, quanto ela vale por toda a experiência que ela traz para quem a consome e quantas associações são produzidas na mente do consumidor ao adquiri-la.

Então, enquanto o preço é definido pela cifra que deve ser despendida pelo interessado em adquirir o produto ou serviço, o valor é representado por aspectos mais amplos, como o posicionamento da marca, seus propósitos e diferenciais, além das ações de pós-venda e todo atendimento e suporte oferecidos, o que o torna ainda mais valioso. 

Por isso, não é possível dizer que preço e valor têm o mesmo significado. Assim, o quanto custa é bem diferente de quanto vale um produto ou serviço.

Estratégias para precificar praticadas no mercado

Por se tratar de um ponto vital para o sucesso do negócio, a precificação é vista com olhares bem atentos pelas áreas de marketing e da administração, que estudaram amplamente seus conceitos e os transformaram em aplicações práticas no mundo do empreendedorismo. Hoje, existem diversas estratégias utilizadas por empresas dos mais variados ramos de atuação. Abaixo, é possível conhecer as mais comuns, bem como são utilizadas:

• Preço de entrada no mercado: bastante usado na chegada ou apresentação de um novo produto ou serviço ao consumidor. Coloca-se preços reduzidos com o propósito de alavancar vendas, apresentar-se e ganhar mercado com volume de venda.
• Preço baseado em concorrência: comumente usado em mercados mais disputados. Aqui, o preço é definido tendo-se como base as cifras praticadas pelos concorrentes. Nessa estratégia, o empreendedor pesquisa o preço praticado pelas empresas e faz a sua definição, de modo que a cifra já se traduza num diferencial para que o consumidor escolha o produto.
• Preço de custo acrescido: o preço é definido após calcular-se os custos fixos e até mesmo os variáveis relacionados àquele produto ou serviço, juntamente com o lucro desejado ao disponibilizá-lo para o consumidor.
• Preço baseado em valor: estratégia que exige uma análise mais aprofundada do consumidor, de modo a identificar o seu poder de compra e também a percepção de valor agregado naquele produto ou serviço oferecido.
• Preço baseado em psicologia: essa estratégia sugere um preço que vai além da simples aquisição de produto ou serviço, mas que traz, também, no pacote algo emocional, como a garantia de sensações de satisfação e de alegria, por exemplo, e que, pelo benefício que geram, também devem entrar na precificação.
• Preço freemium: funciona, basicamente, como uma degustação. A ideia é oferecer, inicialmente e por um tempo determinado, o serviço ou produto gratuitamente para que o consumidor o conheça, sinta-se atraído e, então, transforme-se em cliente e continue a consumir o que foi disponibilizado, dessa vez pagando pelo preço definido.
• Preço premium: essa estratégia vai na mão oposta à anterior. Aqui, o produto ou serviço já entra no mercado com preço mais elevado, focando-se num nicho de público. A ideia é disponibilizá-lo justamente de modo mais seletivo, onde o preço serve como diferencial para traduzir maior qualidade e valor agregado.
• Skimming de mercado: traz uma mistura de estratégias para precificar um produto ou serviço. Na prática, o item é colocado à venda com preço mais elevado, preferencialmente acima da média do mercado, e com o passar do tempo é reduzido, de forma a popularizá-lo para alcançar outros mercados. Essa estratégia é bastante utilizada no setor de eletrônicos, por exemplo, em produtos e serviços com valor já reconhecido pelo público e que, exatamente por isso, aceita pagar mais caro por ele.

Saiba mais

Você quer saber mais sobre o assunto? Acesse aqui e descubra outros conceitos de marketing que podem fazer a diferença na escolha das melhores estratégias para a sua venda! E não deixe de fazer o curso on-line e gratuito do Sebrae que dará ainda mais ferramentas para a sua definição de preços em seu negócio!