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Se você é um comerciante ou quer começar no varejo, certamente já encontrou dificuldades para calcular o preço de venda de um produto.

E isso não é para menos, pois precificar é um processo estratégico que exige uma série de cuidados, e ações. 

Mesmo comerciantes experientes que pensam estar lucrando com suas vendas, muitas vezes acabam cometendo erros e vendendo a preços abaixo do recomendado.

O preço de venda é um fator que influencia os clientes em suas decisões de compra, pois em mercados com muitos concorrentes, os clientes procuram a certeza da melhor oferta e os empresários precisam ser competitivos sem perder a rentabilidade. 

Para definir o preço de venda do seu produto para garantir lucro, o empresário deve conhecer a importância de um planejamento de preços, bem como entender sua estrutura. 

Um dos principais desafios que o pequeno empresário enfrenta é estabelecer uma prática confiável de formulação de análise de preços.

Considere todos os custos e despesas envolvidos nesse processo e torne sua organização mais competitiva e lucrativa.

Além do retorno do investimento, os lucros também garantirão o crescimento e a sustentabilidade dos negócios. 

Custos e Despesas – Conceito

A fim de aumentar o nível de seu entendimento e evitar conceitos diferentes para uma mesma palavra, vamos definir as terminologias em custos comerciais.

Custos representam os gastos relativos a consumo na operação, portanto, em uma empresa comercial, apenas o custo da mercadoria vendida é considerado custo.

Despesas representam os gastos que se destinam às fases de administração, esforço de vendas e financiamentos.

Então, excetuando o custo das mercadorias vendidas, os demais gastos em uma empresa comercial podem ser conceituados como despesas. Citaremos algumas perguntas que deverão ser feitas pelo empresário:

• Estou tendo lucro ou prejuízo na comercialização das mercadorias? De quanto?
• Posso reduzir o preço de venda a fim de torná-lo mais competitivo? Reduzir em quanto?
• Entre as mercadorias que comercializo, quais deverão ter suas vendas incentivadas? (com base na Margem de Contribuição)
• Qual a quantidade mínima de vendas por mês necessário para cobrir todos os meus custos e despesas?

Como calcular o preço de venda?

De acordo com matéria publicada no site PreçoCerto.co, independente do seu segmento ou do tamanho do seu negócio, o processo de precificação possui grande peso estratégico.

Existem diversas formas de calcular o preço de venda de um produto, mas saiba que existem dados primordiais muito importantes que você não pode esquecer na hora de formar o preço de venda do seu produto.

Vamos apresentar os principais fatores que precisam ser considerados na sua precificação.

A partir dos custos 

Esta é a base do processo de precificação, pois é uma forma de cobrir todos os custos de compra de produção enquanto remunera o comerciante. 

Custos são todos os gastos necessários da empresa, bem como, os gastos para manter o funcionamento do negócio. Exemplos:

• O custo de aquisição do produto; 
• Custos de matérias-primas ou fabricação; 
• Frete de recebimento do produto; 
• Todos os impostos e taxas relacionados à venda; 
• Custos de embalagem; 
• Salários e encargos sociais;
• Depreciação; 
• Contador; 
• Conta de luz; 
• Conta de água; 
• Aluguel e IPTU; 
• Retirada do empresário ou Pró-labore; 
• Propaganda; 
• Telefone; 
• Material de Limpeza, e outros.

Margem de Lucro 

Esta é uma informação valiosa, mas também levanta dúvidas no comércio varejista.

É comum que os comerciantes perguntem como calcular a margem de lucro ideal para o negócio.

E para responder essa pergunta, você precisa de outra pergunta: qual é o objetivo financeiro da sua empresa? 

Porque, no final, é você quem vai definir a margem de lucro para cada um de seus produtos, para que essa margem fique alinhada com o seu objetivo e garanta o final de mês desejado. 

Mercado 

Observar o posicionamento de seus concorrentes no mercado é muito importante. Se o preço do seu produto for superior à média do mercado, é preciso ter um diferencial que o cliente perceba como valor maior do seu produto do que o produto do seu concorrente. 

Agora que você conhece todos os fatores a serem considerados ao precificar, vamos ver como calcular o preço de venda de seus produtos com base na margem de lucro desejada.

Chamamos esse método de precificação por margem objetiva. 

Calculando o preço de venda pela margem objetiva

Neste método você estabelece uma margem de lucro objetiva sobre aquela venda. 

Usamos a seguinte fórmula:

Preço de venda = Custos do produto / (1 – Taxas da venda – % Margem objetiva)

Onde:

Custos do produto refere-se ao somatório de custos do produto;

Taxas de venda são todas as taxas pagas quando há a venda;

Margem objetiva é a margem de lucro que o lojista deseja obter.

Um exemplo para visualizarmos sua aplicação, na prática:

Vamos supor que você é um lojista que comercializa produtos de informática e deseja calcular o preço de venda de um teclado para computador.

Você paga um total de R$20,00 para ter um teclado pronto para a venda.

E o seu objetivo com a venda desse produto é obter 40% de margem com a sua comercialização.

A alíquota tributária é de 4%, a taxa de cartão é 3% e você comercializa esse produto em um determinado marketplace cuja taxa é de 13%.

Temos, assim, os seguintes dados:

Custo total do teclado de R$20,00;

Taxas de venda equivalente a 20% (4% + 3% + 13%)

Margem objetiva de 40%

Aplicando na fórmula, temos:

Preço de venda = Custo do produto / (1 – Taxas da venda – % Margem)

Preço de venda = 20 / (1 – (0,20) – 0,40)

Preço de venda = 20 / (1 – 0,60)

Preço de venda = 20 / 0,4

Preço de venda = R$50

Logo, para obter esses 40% de margem, você precisaria vender cada teclado a R$50,00, tirando assim R$20,00 de lucro bruto para cada venda deste produto.

Planilha para calcular preço de venda

Agora que você entendeu a teoria por trás da formação do preço, podemos dar o próximo passo utilizando uma ferramenta para colocar em prática toda a teoria.

Você pode encontrar diversas ferramentas para auxiliar no cálculo de preços gratuitamente pela internet.

Aqui, vamos deixar o link para a Planilha de Cálculo de Preços elaborada pelo Sebrae. É só clicar AQUI.

Seu trabalho de precificação será muito mais prático e eficiente, e você vai conseguir visualizar as suas margens e saber se o preço praticado irá de fato gerar lucro.

Evite estes erros

Preste bem atenção nos itens a seguir, pois são erros que causam problemas financeiros em muitas empresas do varejo, e em casos extremos podem levar ao fechamento das portas.

Diluir custos fixos no preço dos produtos

Uma prática comum e até recomendada por muitos profissionais é a diluição do custo fixo no preço de venda do produto. 

À primeira vista pode até parecer uma boa ideia, mas a realidade é que essa prática faz com que o lojista perca em competitividade.

Temos que os custos fixos representam o grau de ineficiência da nossa empresa, o que quer dizer que precisamos vender o suficiente para que a geração de lucro cubra todos esses custos.

A isso atribuímos o nome de ponto de equilíbrio operacional.

Para visualizar o perigo em diluir os custos fixos, pense em todas as empresas que podem concorrer com você pela venda deste mesmo produto.

Agora imagine se todas elas diluíssem o custo fixo dentro do seu preço de venda. Consequentemente, a empresa que tivesse menor custo fixo teria também o menor preço de venda.

Como você acha que sua empresa estaria diante deste cenário?

Pois é, essa estratégia não é nada eficiente a menos que seu custo fixo seja igual a zero. 

Precificar pela concorrência sem conhecer as margens

Aqui temos uma prática que é um verdadeiro tiro no escuro, mas acredite, isso ainda acontece.

Diminuir o seu preço de venda olhando apenas o preço do seu concorrente, quando você não conhece suas margens, pode fazer com que o preço praticado esteja te trazendo prejuízo.

Segundo dados levantados por especialistas, 89% das empresas vendem no prejuízo por conta de dificuldades com a precificação.

A probabilidade do seu concorrente precificar errado é bem alta diante desse dado, concorda?

Calcule suas margens, esteja atento ao seu objetivo e use o mercado apenas como referência, pois assim você consegue trabalhar o seu preço, diminuindo ou aumentando conforme a sua estratégia. Sem arriscar vender e ficar no vermelho. 

Gerir a empresa orientado por métricas de vaidade

 Existem alguns números que podem enganar ou de certa forma encobrir um determinado resultado.

Por exemplo, um alto faturamento e número de vendas mensais costumam ser associados a um sucesso em resultados, porém, para que de fato eles estejam trazendo resultados verdadeiramente positivos, é necessário que o lojista tenha feito o dever de casa antes.

Você pode faturar até mesmo 1 milhão de reais e estar no zero a zero.

Se o preço praticado possui uma margem de lucro muito baixa, o número de vendas deverá ser altíssimo para atingir o ponto de equilíbrio operacional.

E se o lojista não atingir esse número, nem mesmo verá a cor do dinheiro.

No final das contas, o faturamento ou o número de vendas vai ser unicamente uma métrica de vaidade, sem trazer resultados que contribuam de fato com o crescimento da empresa.

Não calcular a margem de contribuição 

Existem diversos meios de como calcular o preço de venda de um produto.

Seja qual for o método escolhido, é necessário apurar a margem de contribuição.

Também conhecida como lucro bruto, essa margem é obtida entre a diferença do preço de venda de um produto e os custos e despesas variáveis deste produto.

Ao estabelecer o preço de venda calculando devidamente a margem de contribuição, conseguimos saber o quanto de lucro uma venda possui.

Ou seja, para cada real faturado, o quanto de lucro está realmente entrando na operação.

O Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Amapá - Sebrae, apoia aos pequenos negócios. Então, confira em nosso Portal outros assuntos que vão ajudar seu negócio a crescer ainda mais.